客户为什么会选择你？

一、感情因素

任何人在做部分选择的时候，可能都会在成本上优先考虑，所以客户选择把订单给你而不是别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们要是想拿到这个订单，就要让客户觉得他的成本最低或者相对节省。

那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？首先价格当然是一个非常重大的因素，除此之外，还有付款方式，交货期这些也是影响成单的最大因素。当然还有一种情况，那就是感情问题，这就不是我们所能左右的，在感情世界里，可以说大多数时候是不计成本的。在外贸里，如果业务员跟客户投缘，让客户觉得他专业真诚，那么即时前面所说的三个要素不是最优选择，也照样可以拿到订单！试着让客户去认可你，也是一种营销手段，感情因素也是属于特例，并不是所有业务员都拥有这个特权。

二、价格和交货期

价格，很多人都会把它排在影响订单因素的第一位。的确，价格对订单的影响显而易见，最低价不一定能够谈下客户，但最高价往往第一个就被淘汰了，于是形成了一种错误的想法，价格越低越容易拿下客户，所以中国的外贸同行们都互相压价，斗得不亦乐乎，这个时候国外的客户却是坐收渔翁之利。

很多人认为价格低就一定能拿下订单，以至于经常出现这种情况，我认为我的价格已经很低了，怎么客户还是不要我的货呢？老板都说不赚钱了，客户还是不要，怎么办？这个就出现了一个问题，你和你老板认为你们的价格很低了，是从哪里得知的呢？商场如战场，只有真正的了解市场行情，真正的了解对方才是真正的竞争，否则我们的所有工作都是盲目的。

但是事实上价格最低就一定能拿到订单吗？未必，除了价格，交货期和付款方式这两个因素也起着重要的作用。尤其是当客户是中间商时，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，如果我们不能满足他们要求的交货期，就算价格再低，客户也会选择放弃我们。

三、付款方式

首先我们需要清楚知道客户纠结的几个付款问题：

1、 资金安全问题；

2、 对方全部预付后，等于失去了主动权，只能由卖方摆布；

3、 给钱之后，可能还要等一段时间才可以拿到货，资金却失去了流动性；

4、 把钱都付了，万一这时候缺钱了，又需要买进产品咋办？

5、 汇率问题；

现在国际贸易中，信用证是大家最愿意采用的方式，如果单独从买家的角度来说，那他们肯定希望采用后TT或者CDA，再或者是DP,DA，对于卖家来说，肯定希望全部前TT。当双方僵持不下的情况下，信用证就是最好的选择。

一方面，有银行做担保，卖家不用担心拿不到钱；另一方面，卖家可以暂缓资金压力，保证自己的安全和贸易主动权。双方共赢，谈判自然就会顺利的多。

外贸订单对于业务员来说无疑是重要的，学会抓住客户的疑虑点，去解决它，让客户信任你，认可你，选择你，才会拥有源源不断的订单！