浅谈外贸团队的管理

关于外贸客户的管理，根据以往的经验提出以下建议。

1、客户的获取

从未来的安全性角度去考虑有实力，又有新品开发实力和生产优势的企业，我个人的意见是多走出去进行国外展会，并且如果可能，尽量的做封闭的参展，这样避免新产品信息的外漏，要做好产品保护；国外的参展和B2B平台推广，更多的是公司整体形象的展示，所以最好B2B公司能有专人负责，统一公司的形象，给客户留下和公司做生意而不是个人的感觉；

公司花钱做推广，让业务员不用为客户的来源担心，这样的好处是，把业务员变懒，让他们失去开拓新客户，新市场的能力；

重点是培养业务员接单的能力，推广带来了客户，业务员能把客户变成真正的客户，能够获取订单，获取利润，更多的是培养业务员的产品知识和行业经验。

2、客户的属于

应该从业务员来到公司的时候就明确，客户是公司的，公司会随时收回客户的所有权，这样可以在一开始就打破业务员的本位主义。并且方便后续的业务扩大。将客户真正作为公司的资源，可以将资源进行调配，把资源的效益最大化。

3、客户提成

老客户的提成一定要降低，因为老客户只是维护一下就可以形成收益，所以提成的比例一定要降低，要逼迫业务员去做新的客户。只有这样，才不会让人变懒，也不会让客户流失，更不会让客户和业务员之间建立私下的感情。

建议老客户的提成应该是新客户提成的一半比例。

4、新业务员进来

我觉得是首先配合老业务员跟单，不应该有提成，但是：

a、从老业务员手里分配一些老客户给新业务员，这样降低新业务员接触客户的难度和熟悉业务的时间

b、分配出去的客户，新业务员第一年不拿提成，提成还是归老业务员所有，这样可以降低老业务员抵触的情绪，保证其即得的利益

c、一年之后，客户和老业务员没关系了，收益全部归新业务员所有，这样可以实现平稳过度，并且可以稳住新业务员，因为他们有即得利益了，一般的人不会放弃即得利益的，即使在有诱惑的情况下。

5、考虑业务团队的核心人员空间问题

28-30岁的业务员，要考虑将他们从具体的业务中剥离，进入管理团队，带销售团队，并给与一定的团队提成，这样可以发挥老业务员的经验优势，同时让其进入管理团队，体现公司的信任，再者可以让这些业务员获取到更好的收益，并且可以实现私营企业的中层管理体系，在员工和老板之间构建防火层，不要让公司内部的矛盾一出现就简单的变成员工和老板的矛盾，有了这样的中层管理体系，也可以防止公司可能出现的业务人员流失的危机。

6、业务员持续的动力

一定要诱导业务员把钱花出去，买车，买房，高层次、高消费生活，子女入学去好的学校甚至留学，只有诱导他们把钱花出去，才能更拼命的干活，因为维持生活需要更多的钱。因此一方面是诱导，另一方面是公司从政策上给予一些无息的借款，既让其感觉到公司的关怀，同时又可以拴住员工的腿。

还需要考虑公司综合资源的配置，目标不易定的过低或过高，要让每个员工都感觉有奔头、有压力、有希望、但需努力。作为公司的老总，需要做的是，金口玉言，说出来的话一定要兑现。不要轻易乱承诺。除了经济上的奖励，也要注重团队文化和精神上的奖励。

7、绩效体系

我们所建议的绩效应该分为四种形态

1、工资

基本的工资不宜过高，基本工资的主要作用是用来扣除社保、保障生存的，建议比当地的标准工资略高一点点即可

2、提成

提成则相对要有吸引力，设置为动态的提成，按照业绩，最高的提成比例可能会比最低的提成比例高出几倍，并要让员工可以持续的投入工作的激情，因此我们建议：

A、提成最少每个季度发放一次，季度发放50%应得提成，剩余50%和第四季度合并发放，这样的好处是，每个季度都可以看到现钱，并且年底一次性拿最多；

B、提成新老客户要分开，新客户的要高，老客户的要低，提成的比例要有阶梯性。

C、提成按照出货、回款计算，不要按照订单签署计算。

D、实行当月回款金额，决定下月回款提成比例的方式，这样的好处是业务员每个月都必须要努力的工资，才能确保自己拿到可观的提成，一个月不努力，影响的是两个月的提成，同时可以降低公司的成本，让提成收益不在旱涝保收，可以拉大公司内部业务人员的收入水平，便于树立业务典型，并实现理性的竞争。

举例说明：A业务员1月份获得回款10万元，按照公司的政策，其2月份的提成比例为20%，那么2月份不论其回款多少，都将按照2月份回款金额*20%来结算提成金额，那a业务员为了2月份多拿提成，其2月份回款越多，则提成金额就越多，因为提成的比例1月份已经确定，基数越大，金额越多。并且，2月份的回款金额又决定了3月份的提成比例，因此，必须要每个月努力，才能将上个月努力的成果（提成比例）转化为实际的提成金额，同时也能为下个月实现一个好的结果（提成比例）

3、阶段奖励

当某一个阶段士气不高或是要完成一个看起来不可能完成的目标时，可以设立单独的阶段奖励政策，来鼓舞士气，比如，业务第一，奖励当下最最流行的IPAD，或是奖励整个团队去看一场电影吃顿大餐，或是其他的一些奖励。

需说明，不可常态化。

4、超额和目标奖励

设立超额和完成目标的奖励政策，比如一次性奖励，购车基金，无息购房贷款等等，视实力和需求而定。

8、提成的发放

如果有可能，把年终奖发给他的爱人或者是父母，建立公司和其身边的至亲的关系（比如，优秀员工，请其父母去旅游，或者来无锡玩几天，所有的费用都是公司承担，花钱不多，俘获人心），让其在准备离职或其他想法的时候，受到身边至亲的阻力。

9、远近亲疏

要注意和员工的距离，可以关心员工的个人生活，但是要公平，不要造成团队内部认为老板对某个人比较亲近。对员工，要救急不救穷，对员工的生活能做到相对了解，对于红白喜事或是其他的一些事情，设定统一的标准。平时对员工的关心从细节入手，细致的一次关怀可以真正的温暖人心。