外贸工作中的一些谈判之道

外贸行业重视每一次的谈判，是因为谈判成功才能获得业务，每一笔业务都是经过谈判得来的。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格认为谈判是一个“合作的利己主义”的过程。虽然谈判也分难易程度，涉及到金额较少的简单一点，涉及到大额资金、产品复杂的单子，谈判就是十分重要的，谈判的成功与否涉及到公司的利益，所以对谈判不可马虎行事。我有一位朋友麦克最近刚入职一家外贸公司，老板看中他口才比较好，又是毕业于知名院校，因此安排他与一位来自瑞典的客户进行谈判，但最终谈判以失败告终。老板打电话给客户得知，最开始的时候他很欣赏这位员工，他自信，能说，整个人都很有魅力，但是在后面的交涉中，他经常打断客户的话，导致他们的沟通出现了一些问题，再加上，麦克对瑞典文化不是特别了解，有些语言冒犯到客户了。那么，谈判者在谈判中应该需要注意哪些问题呢？ 一、学会聆听，了解对方的需求 优秀的谈判者不会说很多，他们更加愿意聆听别人，了解别人的想法，学习别人的优秀之处。谈判中我们容易掉进的一个误区就是要主动进攻，我们想要在谈判中占上风，就一直说话打压了对方，将自己的想法强塞给对方，以为这样是谈判成功的一部分。其实不然，谈判中说的话越多，对方就很少能表达自己，起到互相交流的句子就会减少，无法准确的了解对方的需求就不能够做到“对症下药”，此时此刻，对方就会下意识的排斥与你的交流，最终会导致谈判的失败。谈判中其实最核心的是善于倾听，仔细思考对方语句中的含义，找到对方的意图。 二、祸从口出，划定谈判的禁区 谈判是与人斗智斗勇，谈判者说的每一句话都代表了公司的立场。所以，语言精简，深思熟虑是谈判中必须要把握好的。但是毕竟谈判也需要花一定的时间，很难避免完全不犯错误，尽量减少出错的方式就是需要在谈判前就给自己划定谈判的禁区，明白一些话是不利于谈判进行的需要避免，了解一些行为是谈判中不能出现的。这样才能避免发生过失，被对方抓到把柄，损害到公司的利益。 三、保持警惕，识别谈判中的真伪 谈判是人与人交流的一种行为，是一项伴随着语言互动、肢体互动、眼神互动的错综复杂的行为。谈判和双方的利益挂钩，在谈判时则避免不了一些谈判者会使用一定的手段达到他预计的效果。通常他们会用虚假身份掩护自己，在谈判中我们要注意判断对方的用意，第一种是假意逢迎，对于这种假象，我们要时刻保持警惕，防止落入对方的温柔陷阱；第二种是声东击西、示假隐真，面对此类谈判者，我们需要寻找他话语中隐晦其中的用意，不可听信其表面含义；第三种是巧设陷阱，对付这样的类型，我们需要明白坚守自己的底线，巧妙地避开陷阱。谈判行为从某种程度上来说也是一种游戏行为，所有玩家都希望达到他们内心期望的谈判结果，所以千万不能掉以轻心。 文章来源：阿辛