为客户着想，让外贸人的订单滚滚来！

外贸人做业务，总是能接到第一笔单，但是很难接到第二笔，这需要怎么改进？基于这种问题，主要是以下几方面的原因：

        1、不懂怎样回馈客户；

        2、怎样了解客户的内心需求，从而对症下药？

        3、怎样搞气氛，让大家融为一个整体呢？


        买卖是一种很奇妙的关系。买方怕找不到稳定的供应商配合自己的产品生产，卖方怕没有长期下单的稳定客户。在这个买卖过程中当大家都选择好了的时候一般不轻易改动，除非你在第一二次就出现的某方面的问题。现在的业务过程中遇到的问题是业务人员很难完全处理的问题，要全厂人员配合才行，关系到整个管理的架构是否完善，当业务出现问题的时候，老板要在责备业务人员的同时，考虑自己的企业是否在除业务方面以外的其他环节出现了问题。业务员只是公司的对外窗口。靠窗口把货物卖出去，收钱回来，但是经过窗口出去的东西是否符合客人的要求，在业务和生产人员、品管人员、管理人员身上都有很大的责任。老板在每次的业务问题中都要吸收一些教训对一写方面进行改进。那你就是成功的老板。现在做生意，没有铁饭碗了，不进则被淘汰，这是市场竞争的结果。 

        能接到第一笔单，说明业务能力的确不错。怎么可能就没有第二笔、第三笔了呢？你应该是知道原因的！人人都有直觉，你的直觉告诉你是什么原因？1.你是否在第一次接单时许下什么承诺，而事后没有兑现？2.你是否在第一次接单时说了谎言，而当时对方没有识破？3.你第二次签单时对方反馈的是什么信息？你有什么感觉？

        必须多多发挥你的优势，尽量减少不利的因素。一般而言，无法接到第二单的原因，有以下几点：

        一、你在第一次签单时许下过多的承诺，或者说了超出你的能力范围的话而无法兑现，让对方很失望；

        二、你在第一次签单时说了谎话（包括夸大产品的性能），对方事后发觉而认为你不诚实！

        第二次续单时是会有信息反馈的，你应该可以听出弦外之音的。我认为，如果真的想把你的业务作为事业来做的话，就应该让质量过硬的产品来说话。用你的真诚来打动客户，用质量过硬的产品来说服客户。

        学会换位思考，为客户着想，从客户的角度来看问题，客户为什么要购买你的产品或服务？！你的产品或服务有什么优势？有什么特别的地方？有什么与众不同或特别吸引人的地方？总之，应该在大的、正确思路、总的、正确方向方面多下工夫，不应该在细小的枝节问题上动脑筋。当然，公关的方法与技巧是应该有的，相信这方面你没有问题。

        怎样去搞气氛：谈话的结果不重要，过程的气氛很重要，我们在跟客户聊天的时候，往往很注重谈话的内容，老是没话题，如果我们不一定非要谈工作上的事情，可以谈一些客户感兴趣的话题，那么我们在聊得很愉快、容恰的情况下，还愁客户不联系你吗？还愁找不到客户吗？