eBay 卖家如何做好关联促销
关联营销其实就是一种捆绑式的的营销手段，让原来只买一件商品的买家，产生更多的购买来提高销售额和利润。比如购买了单反相机，旁边就会推荐你购买存储卡或者一些周边的设备。这种营销手段在我们日常商业运营中是非常常见的。
根据Get Elastic网站提供的信息，Amazon通过关联营销带来的效益占据其2006年全年营业的35%，虽然是很早之前的数据，但是能给我们启发，关联营销的成功与否，带给卖家的效果也是天壤之别。
下面我们来看看关联营销的定义：
关联营销是指实现更多关联销售的营销手段，是在原有产品的基础上，尽可能扩大销售范围和品种，让原先买一样产品就走的买家购买其他的产品。
说到关联营销，需要再介绍两个概念：
交叉营销（Cross-Selling）
是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。这里是指向正在浏览店铺中的listing的访客，推荐店铺类其他的Listing。
为了满足顾客的其他需求我们可以采取下面多种推荐策略：
这些方法可以分为2大类：1同类替代产品 2.异类相关的产品
向上销售(upselling)：
是指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。
例如：购买了笔记本，原先是1年保修，可以引导客户购买2年或者更长的保修时间，或者顾客要购买一款老电脑的型号，我们可以推荐他购买更新换代的新产品。
我们来看一下做好关联促销都有哪些好处：
1.增加账号的额外流量，也可以说提高流量的利用率。
2.提高账号的平均成交率
3.提高平均客单价
我们来看一下eBay的关联营销的展现形式
我将目前eBay上的关联促销展现为分3大类：
1.自己编写代码嵌入关联促销
2.第三方自动实现关联促销
3.eBay官方自带的捆绑销售方式
1.自己编写形式，优点：能深度结合模板，更具有整体和统一性，缺点：就是量大后无法维护关联产品的状态。而且不容易灵活的变化关联的产品。
2.第三方自动实现关联促销，这里以我们数字酋长为例。优点：操作简单，自动化，任意的定制。缺点：不能100%与每一个卖家的模板相互融合。关联促销需要定制显示。目前数字酋长支持配置颜色等，与模板融合，目前能兼容99%的卖家模板。
定制过过的关联促销显示，能完美融合到模板中，也是未来的趋势。从模板和刊登的角度融合关联促销。
3.eBay自带的捆绑销售
如果卖家手动编写关联促销会遇到下面的几个问题：
手动编写代码嵌入到Listing中，效率比较低下，而且当listing达到一定的数量后比如几千甚至上万后，光靠人工已经无法进行状态维护，比如当嵌入代码中的Listing下架了，价格变动了，标题、图片修改了，或者要换上新的产品都是很难做及时到的。
这里还是推荐用自动化的解决方案去实现关联营销。下面就以我们数字酋长的关联促销为例去讲解如何做关联营销。
关联营销的步骤：
第一步就是明确我们的营销的目的
首先明确营销目的：是针对某几款产品进行促销，是清仓甩卖等等，不同的产品和营销目的，关联营销的方式也是不同的。
1.先了解客户群的特征以及自己店铺产品结构，比如是销售母婴用品的店铺，你的客户群：婴儿和孕妇，婴儿比如婴儿玩具，营养品，婴儿服饰等，孕妇：孕妇营养品、孕妇服饰等等。先要对自己的客户群和店铺产品结构有所了解。
2.通过数据分析，了解目前listing的浏览情况，了解店铺目前的整体运营情况。比如可以通过Best Listing 找到最近7天内浏览量最高的产品。如果我们发现一款新产品的浏览量非常高，成交率也非常好。那我们就可以多用关联促销的方式提高他的曝光量。
3.了解你的单品特性，适合什么场景或者具备什么特点等等。
第二确定方案，实施
如何使用数字酋长关联促销为例子介绍如何实现上面的这些需求：
进入数字酋长关联促销功能界面，点击开启。
系统自动完成关联促销生成工作，不需要人工操作。接下来只要进行相关的配置就可以达到我们想要的效果。主要有范围和选品算法组成。范围决定哪些Listing需要开启关联促销，选品算法决定了，什么listing出现在关联促销中。如下图
1.同类替代产品，可以是产品相似满足人们比较的心理，在用户没有看中当前产品时，选择其他类似的产品。
比如一款裙子，推荐同一个系类不同款式的裙子。
如何实现
a.新建一个范围，选择需要指定的类目或者刊登方式，sku或者标题关键字，还可以直接指定在特定的listing中显示关联促销。设置完成后进行保存即可生效。比如这是裙子，开启的内容选择是裙子的类目，在出现的算法选择同类目，热卖或者其他的算法。
（PS：新导入账号第一次开启需要几小时数据同步）还可以通过指定SKU来实现这样的效果，大家自己可以尝试一下。
异类相关产品的关联促销，
符合客户购买产品后的其他需求，比如销售手机，我们可以出现这款手机的耳机，充电器，手机壳等等，还可以设置价格区间。
如何实现
开启范围选择手机类目，在选品算法选择：指定类目，可将手机壳、充电器、数据线等等类目选上。
进阶实现
指定某个型号的手机，出现对应型号的配件，在开启范围选择手机类目后，在标题关键字中输入特定型号的关键字，在选品算法中，选择标题关键字匹配，将特定的关键字匹配进去。
主产品转化率低，需要关联成交率高，爆款产品
或者关联促销流量高的产品，这时候需要的是指定特定Listing开启功能。通过Best listing功能找到流量高，转化率低的主产品，通过我们的下载功能拿到全部的Listing ID，在指定的listing中开启关联促销。
主推特定的产品
在全部的Listing中指定特定的几款产品，应用的场景可以是提高热卖产品的销量，也可以是清仓，还可以是为无流量listing 引流。根据大家的需求选择。
向上营销（up selling），例如我们常见的拍卖为高价值产品引流
当我们用拍拍卖的方式为高价值的产品引流的时候，可以通过制定特定的Listing开启关联促销，或者通过刊登方式来筛选。在指定出现的产品中出现特定的产品或者某个价格区间内的产品。
或者直接指定拍卖引流的Listing来开启关联促销，并可设置价格区间指定高价值Listing
第三数据化的评估效果，进行相关调整
定义了一个衡量关联促销效果的指标：关联促销占比，即关联促销流量占整个店铺流量的百分比。
关联促销策略的调整效果，可以同图表中明显的体现出来。
关联促销中流量的流动，了解哪些listing更适合做关联促销。
数据分析表明：
数字酋长关联促销可以是关联促销流量提升552%，未使用的平均0.5%关联促销浏览占比，使用后平均3.26%，有些甚至可以更高。
成交率提升16.8%，未使用的平均成交率为6.6% ，使用的平均成交率达到了 7.715
提高关联促销浏览的建议：
在全部listing中开启关联促销，可以获得更多的点击量
指定Listing出现在关联促销效果更好
Listing底部也设置关联促销，能取得不错的效果
带Hot字的标题更能引起买家的注意
多行多列的形式的图片墙能获得更多浏览量
