被你忽视的ELC价格,其实是拿下订单的秘密武器

做外贸的朋友，相信大家一般都是用FOB价格比较多，ELC价格接触的比较少。ELC（Estimated Landed Cost）是真正意义上的到岸价，指货物直接运到客户仓库的价格。

在FOB的基础上，还需要加上到目的港的海运费，保险，当地的进口关税，到客户仓库的运费和杂费。

但对于部分买家来讲，尤其是一些大客户，报ELC价格是非常有必要的，光有FOB价格是远远不够的。有的朋友过去没有接触过ELC,但并不代表未来不会，所以今天我们来谈谈ELC价格的相关问题。

1ELC的优势在哪？

在外企工作的朋友，可能对ELC了解的比较多，因为它能直接让你和那些进口商竞争，占更多的优势。我举个例子，比如美国一个大零售商，平时向美国当地贸易公司进口一套沙发，是495美元，这个价格包含了美国贸易公司送货到美国零售商的中央仓库的费用。但是你作为中国的供应商，你的报价是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判断是你的FOB 305美元价格好呢？还是美国当地直接采购，495美元价格好？他需要去计算进口成本，核算装柜和各种费用，计算海运费，还有进口的关税，和内陆运费，和一系列杂费，然后分摊到每一pc...在经过一系列调查之后，最后才能算出你的价格，和美国进口商的价格，哪一个更便宜。实际上，如果不是特别重要或者是很大的项目，buyer没时间，也没有兴趣一样样计算。直接下单给美国进口商，沟通会更方便，同时也省了很多麻烦，不是么？

所以，这时候elc价格的价值就能体现出来了。想要争取更多的机会，和美国那些进口商一争高下，你就要量化一些成本，要让buyer明白，他在美国当地采购，最终的价格是495美元。

但是如果问你采购，你的FOB是305美元，但是加上各种成本，你计算了大致的ELC价格，只需要395美元左右。足足比他在美国当地购买可以便宜100美元！在这样的价格差距下，不管最后结果如何，至少你成功进入了客户的视野。再找机会继续跟进，后续的打样，谈判，下单，那就是水到渠成的事情了。

2 ELC针对的是当地进口商

前面说了这么多，大家应该能明白ELC价格的优势了，不过我要特别提醒大家一点，ELC价格只有在特定的情况下才能发挥它的价值，不是任何时候都把它搬过去用。

你要知道你的竞争对手是谁。

如果你了解到，你是在跟客户当地的进口商竞争一个项目，那ELC价格就很有必要了，有了进口商报价作为参照物，就能砍杀进口商。

但如果你的客户一直都是在中国进口，跟别家都是做FOB，拼柜走，那么再报ELC价格，就没有任何的意义。

举个例子，就好像一个杯子，一个供应商报价3美金；

一个纸巾盒，客户的另一个供应商报2.75美金；

你这边有一个手机架子，你偏偏要报ELC价格 5.15美金。

你只会让客户觉得你疯了，尽做些无聊的事情。

3 关于ELC的几个疑问

关于ELC价格，之前有朋友提出了几个疑问，我觉得还挺有代表性的，大家可以来看看：

“冰大，对于ELC价格，我还有几个不明白的地方，希望你能解答：

第一：从构成上来看，ELC和DDP非常类似，那为什么不让供应商直接报FOB价和DDP来对比？ELC只是预估的价格，而DDP是贸易术语，可作为直接交易的价格，买家用FOB价格和DDP价格来对比不是更为准确吗？

第二：如果我和另外一家工厂同时报FOB价和ELC给客户，我的FOB价比他们高，ELC比他们低，客户会不会更倾向于FOB价低的那家工厂？毕竟我们是以FOB价来成交。这种情况您怎么看呢？”

4 报ELC价格的最终目的

上面的这几个问题都不错，我来逐一回答下。首先，我要强调下，ELC只是一个参考的价格，是预估到客户所在地的价格。这个价格唯一的目的，就是把自己跟客户当地的那些进口商放在同一个level竞争。把本身没有可比性的价格，变得有可比性，也让进口商没法模糊参照物。

ELC价格怎么报，这里面是有技巧的。我会故意报得相对便宜，但是又不离谱，在一个可以自圆其说的范围内，这些都是为了让客人觉得，在我这里采购，可以比在别人那里省出不少钱。但是实际上，你懂的，既然是estimated landed cost，有estimated，是“预估”，既然是估算，肯定会有误差嘛。

直接报DDP，那就是一锤定音，这里面操作空间太小，对于我们反而不利。至于这位朋友问，是不是客户一定会选择FOB价格低的供应商？其实不一定的，你的FOB价格比别人高，但ELC价格却比别人低，客人会有这样的疑虑——为什么你的ELC价格过低，是不是你的货代比较实在，价格比较好？还是说另一家供应商不靠谱，故意FOB报低价，然后在其他地方注水，从而恶意抢单？客人会想到各种可能性，自动脑补出一部甄嬛传来。

而我用ELC的手法，就是看准了很少有同行可以做到这一点，一方面不专业，一方面怕麻烦。能做到的，无非就是香港那些贸易公司。但是我跟香港公司竞争，一点不慌——论专业，我不弱于他们，甚至更强；论价格，我依托内地供应商，成本控制这块，还有管理成本这块，我比他们更好。

所以，这样一来，我机会就很大。说了这么多，不知道大家明白没有，ELC价格的一个重要作用，就是模糊价格和客户视线，为自己争取更多的机会。

（微信公众号：毅冰米课）