毅冰：面对外贸试单，外贸业务员要如何调整心态呢？

很多供应商都不屑于接一些试单，或者样品单，这现象已经很普遍了。有些业务员觉得自己工厂大，生意不错，没时间也没必要去专门排生产做几百个小东西，有那么点“店大欺客”的意思；有些业务员是嫌麻烦，懒得弄，还不如做点别的；有些业务员一开始还是激情四射，慢慢有几个客户下单了，觉得翅膀硬了，那种小客户下试单的，就不再理会；有些业务员想多赚钱，想当然就报了高价出去，甚至几倍利润的价格；还有些更加有意思，看心情，今天想做了，跟客人谈谈，明天不想弄了，就直接不回邮件。

林林总总，能总结出一大堆的可能性，但归纳起来其实就只有一个问题：业务员觉得这个客户没潜力，订单没钱赚，或者赚点小钱看不上，操作起来浪费时间精力。

我以前也有过这样的心态，刚做业务的时候，很谦卑，只要有个询盘，都可以开心个半天；有个客人来要个样品，就晚上高兴得睡不着觉，感觉订单很快就来了。就好比买了彩票，就幻想着这五百万已经到口袋里了，要考虑怎么花的问题。就是这种打了鸡血般的兴奋。相信很多朋友都有这种经历。

但不知道什么时候，做了几个客户，也接了些订单，自我感觉良好，那种自信和狂妄就开始有点膨胀，觉得自己算个人物了，很多询价可以不回了，很多报价可以不理了，很多小单可以不接了。我相信大多数朋友们都会有这么个阶段，好比本来一无所有，突然拿到几百块奖金觉得很开心，但是慢慢拿多了以后，几百块的奖金就不放在眼里了。

然后可能会有一个低谷，生意不好做了，客户不好开发了，展会效果差了，老客户订单少了，慢慢地又会重新放低姿态，去从头开始。就这样，慢慢陷入一个又一个的循环中。这种循环不是外界给我们带来的，而是自己给自己设定的。这就像给自己思维里加了一堵一堵墙，此路不通，此路又不通，结果发现像迷宫一样，路越走越偏，越走越窄，直到无路可走为止。

几年前我曾经重新审视过自己，发现根本上的原因只有两点：一是浮躁；二是贪婪。

这是大多数业务员身上的通病。总想着三年不开张，开张吃三年。看不上试单，懒得做，也不屑于去接，嫌碍事。至于慢慢开发，慢慢培养客户，慢慢从小单做起，双方交换意见，一次次磨合，直到共同努力去开发市场，相信绝大多数朋友是没这个耐心的。

现在经历多了，反而觉得，试单是非常有必要的。不仅为了跟新客户之间有一个磨合的过程，也为了让老客户可以尽量规避新产品开发的风险。一个项目的成熟，其实是方方面面的因素构成的，产品也好，价格也罢，只是其中的两个环节而已。可另外的设计、功能、消费者偏好、市场动态、竞争对手、交货时间、促销计划等等“大物流环节”，才是重中之重。试单的目的，是为了测试产品，为了测试供应商，为了测试市场，也为了测试消费者。然后在一次次的测试过程中不断调整，直到一个相对优化的临界点出现，这才会转化为真正的常规产品。客户们也会想，小单你不接，大单我又凭什么冒险下给你？自然是找长期合作的老供应商来操作。

客户的潜力，其实是未知的。我们最怕的就是有一点经验，但又不太丰富的业务员，就容易主观去揣测和判断客户的采购数量，这是完全要不得的！经验主义会害死人，会失去很多宝贵的机会。再说了，即便是Wal-Mart这样的大买家，很多订单也是通过进口商转手的，所以一个看似不起眼的小单子，背后往往孕育着无限的商机。

当前的国际大环境已经十分恶劣，我们打开门做生意，是不是不应该对客人挑三拣四呢？而且谁又知道，现在下一个小小试单的客人，未来就不会成为你最大的核心客户？