当前，广告订单占比高是很多亚马逊卖家的共同困境。特别是当广告订单占比超过90%，自然订单寥寥无几时，利润被广告吃掉，链接长期处于亏损状态。这种情况如何解决？今天我们将通过案例剖析问题根源，分享拉升自然订单的逻辑，希望能为卖家提供一些思路。
一、案例：
“亚马逊美国站做了一款产品，虽然产品价格还是比较有竞争优势，比竞争对手低3-4美金，订单每天可以维持20-30单，但是广告占比很高，到90%左右，自然单比例很低，导致这个产品一直是亏损状态。请问怎样调整广告降低广告订单占比，增加自然订单？”
“产品上架快一年了,
目前按照一个月的数据看下来广告订单占比已经到了70%-80%的状态，自然单少的可怜，但是整体出单量还算可以。因此小类目排名能一直在前10徘徊。目前的困境是自然单太少了，整体是困损状态。无论是主词还是其他的一些词位置都在第一页末尾甚至是第二三页。”
案例有一个共同点：广告占比太高，自然订单太少。这也是许多卖家在运营中面临的普遍问题。而广告订单占比过高造成的后果：
1、利润被广告吃掉，链接很难盈利
2、广告转化不稳定的动态性影响单量的不稳定，影响销量权重造成链接排名的不稳定
二、广告订单占比高的原因
广告订单占比过高的原因是什么？主要集中于以下几个场景：
1、新品前期。因为新品自然排名里靠后，主要通过广告引流，所以广告订单占比多属于正常情况。随着后期产品自然排名提升，广告占比将有所下降，如果产品推广了很久，广告订单占比一直还是处于60%以上的水平，那么可以说这条链接是不健康的。如果排除是产品问题，那么就是广告结构问题。
2、类目中同质化程度高，关键词对于出单影响非常大，关键词自然排名太靠后。
3、listing文案收录词太少或者广告只打大词，流量入口太少。
对于正常链接的广告单健康比例，一般情况下，刚上架的新品，广告单比例可以适当高一些，一般在60-80%之间；产品进入成长期后，广告单比例可以逐步降低到30%-50%左右。此时自然流量开始增长，广告的主要任务是维持排名；产品到稳定期后，应该让自然流量已经占据主要地位，广告单比例控制在10%-20%之间。
三、如何降低广告订单占比，提升自然订单？
首先，卖家们先要搞清楚广告流量和自然流量之间的关系。广告流量和自然流量之间的关系并不是孤立存在的。广告可以提升产品的排名，从而增加自然流量。
同时，自然流量表现好也会拉动广告的效果。不过靠大量的烧广告也不一定可以拉动自然排名。前提是需要点击率、转化率稳定以及在同类目下与其他的产品相比产生的销售额更高。如果亚马逊的算法认为你流量利用效率太差(曝光多点击少转化低)对应的自然流量也很难获取到。
一个链接由开始基本为全部广告订单逐渐转化为大部分自然订单路径：链接上架，广告出单--带动销量，拉动排名--关键词自然排名上升--再由关键词自然位带来自然流量--自然流量再转化为自然单(不过，文案根基做得好，测链接的时候也可以直接出自然单的，我们优匠的很多同学做到测链接时FBM状态下出单）
长期依赖于广告的链接难以一直保持好的表现，稍稍降低竞价或预算可能就引起广告的巨大波动，造成链接排名不稳。因为广告订单占比高=自然订单占比低=自然权重较低 =搜索权重较差。原因就在于自然权重太低，搜索权重太差。而通过自然流量获取的自然订单在亚马逊算法中稳定性会更好，它反映了亚马逊算法自然搜索排名的能力。
对于链接广告订单占比过高的问题，可以从这几方面去入手：
1、影响广告因素很多，比如曝光、点击、转化、竞价等等，根据广告数据哪里不合理调整哪里；
2、确定广告出单的位置 ，让点击集中在顶部搜索页面/其余位置搜索页面80%以上，要尽量减少商品页面的比例，如果是搜索位（TOS/ROS）下的广告出单，说明关键词的相关度高，加大TOS/ROS百分比，广告系统会加强广告流量倾斜往搜索页投放，从而更快提升关键词排名；
3、如果广告报表里面的无效流量居多，那就要提前做好否定词库，否定掉所有不相关的词，防止链接跑偏，定期用工具查收录词，倘若跑出不相关的词，及时否定掉；
4、产品曝光不够，是不是基础竞价过低或者是首页比例问题等等；分析主要的出单词集中在哪些地方，根据你的目标单量、转化、点击cpc进行调整；
5、关键词的关联度，listing文案是否做到位（亚马逊系统对listing文案收录情况），自查产品标题、产品图片、产品描述、五点；
6、分析集中出单时间，产品出单/流量高峰期给予多一些广告预算，在流量低谷期其他时间给予少一点预算。
也有卖家提出疑问，为什么有些竞品自然位没那么靠前，但自然单占比却比自己的产品高很多？因为你可能只关注一些大词的自然位。关键词的维度取决于用户的需求，亚马逊的下拉框词会因买家多种多样的搜索需求而产生，也就是海量关键词，海量关键词代表着用户各式各样且不断变化的长尾需求，而这些词转化成自然订单的可能性很大。
很多非标品类目，卖家能看到有些链接可以做到很高的自然单占比，这是因为他们通过获取大量的关键词收录以及自然位首页或者前三页位置来支撑单量，并不是因为他们大词自然位靠前就能做到自然单占比高的效果，而是海量关键词排名上首页形成的结果。
总之，对于卖家来说想要减少广告订单占比，核心点就要突破自然订单，突破自然订单就要提高链接的自然流量。那么就需要做到海量关键词的自然排名保持在首页前三位或者首页位置或者关键词的自然排名比广告排名更靠前，让自然位出单。
希望今天的文章可以对你有帮助。
（来源：董海温）
