采购员眼中的销售员之--谁才是合适的供应商！
现在来说说采购员看中供应商的那些地方，或者说要怎样做才能获得他们的好感。
1.价格与质量
我去福步论坛的采购页面逛了一圈，采购们对于如何寻找合适的供应商各抒己见，其中出现最多的，也就是大家最看重的无疑就是质量跟价格，说白了就是性价比。一分钱一分货的道理大家都懂，那么这个就忽略不说了，因为这个基本上各个公司都是确定了的很难改变。
2.态度
据我统计，排在第三位的（可能并不准确），就是服务了，采购们有些会表达成态度、配合度、意愿或者其他的方式，但是我都把这些归到这里面。有些采购甚至会把业务员的服务态度作为考虑条件的首位。那么怎样才是让客户满意的服务呢？
相信大家都看到过很多关于这个问题的阐述，我就问一句：客户出现问题的时候，我们有没有第一时间替客户解决。举个栗子：大概两个月前，我出了一个样板单到哥伦比亚，后来接受的是个女孩，很多都不懂，这单是按EXW方式走的，我把货交给了客户指定货代之后，基本就没什么事了。
然而半个月前新的客人问我要相关资料，我当时就懵了，我哪来的资料啊，我就跟她说这单是EXW，你要提柜的资料要问你的货代拿。后来这个货代也不知怎么搞的，一直没有给她资料，直到上两个星期客人又发邮件来问我要，说货物已经到港了产生大笔滞港费了，那女孩完全不知所措居然求到我身上来了。后来她也让她中国的助理打电话来问我怎么办，我就说交给我我帮你搞定，接着我就打电话问他货代提柜需要什么资料，客户应该跟谁要，需要提供什么文件等等，然后回了邮件告诉她怎么做怎么做。终于提到柜了，客户也是挺感激的吧，连续写了三封邮件来感谢我说如果质量没问题就下单云云。这就是让客户满意的态度，不一定跟你有关，但是你为客户着想，去帮他，他就会感激你。
3.门当户对
说到这个有些人可能觉得好笑，又不是结婚，讲什么门当户对啊？其实不然，我发现论坛里的采购当中很多人都表示，他们找供应商不一定是最好的，而是要找最适合的。小的客户就找中小型供应商，大的客户就找中大型供应商。
为嘛要这样做呢？因为客户小的话如果找了大的供应商，虽然质量交期都很好，但是价格一般都不低，而且下的单量太小服务可就没那么周到了；如果客户大而供应商小，那么就是供应商有心无力的节奏了。
看到这里其实我很有启发，比如说我有个客户说要来看厂了，而我们的厂其实挺小的，之前一直没信心，但是现在我就想到如果客户说我们规模小，那么就可以说：“没错我们不是最好的，但是我觉得我们是最适合的。你去找大的厂，如果出了问题，你可能要三天才能得到答复，而我马上就可以给你解决！我们的质量不是最好的，但是如果你的客户群是中低端客户的话，我觉得我们的产品价格会很有竞争力。”反正我的意思就是灌输一个理念给客户：最好的不一定是对的，而我们就是你最适合的决定。
有个采购员就总结出他的采购标准：
质量不一定要最好，但是一定要稳定；（不管是高质量，还是一般质量，都会有相对应的客户。）
价格不一定要最好，但是一定要和质量相配；（俗话说的好，一分钱，一分货。）
服务不一定要最好，但是一定要尽力；（有相互长期合作的欲望，遇到事情可以协商，尽力去解决很重要。）
4.剩下的还有很多因素，像：专业化（即配套设施、技术、生产人员、管理团队等）、控制管理能力、地区性、名气、付款方式等，还有一个比较奇妙的说法就是：感觉！
虽说当采购的尽量要舍弃个人的主观因素，但是采购员毕竟也是人，对于感觉好的供应商难免会有所倾斜。也许能够归到业务员人格魅力这一方面吧，我觉得感觉这种东西很玄妙，有时候我们从字里行间就能看出来这个人到底是老狐狸还是菜鸟，到底是敷衍还是真诚待人。
最后，我分享一个亲身试用效果不错的方法。其实这个方法也不是什么秘密，很多人都知道，但是不知道有没有用过。那就是大名鼎鼎的5W1H分析法：
What：我司做什么产品，你应该买什么产品，你选的产品不好，换个利润高的如何？
Why：为什么要选择我司，为什么你应该买这个产品？
When：我们的生产周期是多久，为什么这么久，一年中哪个月份最好卖？
Where：我们工厂在哪里，我们的主要市场是哪里？
Who：跟你合作的人是谁，我们产品的目标人群是谁，你的客户可能是谁？
How：怎样合作，怎样给你带来高利润，怎样保证质量和交期？
最近我只要邮件有回复的都看看有没有机会用这方法，效果估计会不错~哈哈
（本文作者：Rocky）
