中小卖家如何保持盈利能力？这两位亚马逊卖家这么做...

雨果网从外媒近日报道中了解到，电商不再像以前那么简单了，那些卖家只需要简单定价就能获得利润的日子已经一去不复返了，你的竞争对手都在提供包邮，还使劲压低你的价格，再加上平台的规则和费用，那作为中小卖家要怎么做才能在激烈的竞争下还盈利呢？

1997年Brad Rusin成立皮革产品公司Phoenix，通过10个第三方平台销售皮带、钱包、吊裤带和帽子等，最初通过跳蚤市场和eBay销售，后来拓展到亚马逊、Sears、亚马逊FBA、Jet和沃尔玛。

购物网站WebUndies.com由Terri Hunsinger和她的妹妹创建，仅在网上销售，该公司从12件拳击短裤起家，现在出售的产品超过2400种，2003年它开始在亚马逊上销售产品，业务后来搬迁到新泽西18000平方英尺（约16722.64平方米）的仓库，销售额每年以两位数增长，而且都有盈利。

但这两家公司有段时间发现很难是保持盈利，于是都作了调整，以下他们给中小卖家的10条让企业盈利的建议：

1、放缓步伐

WebUndies.com决定放慢产品结构扩张步伐，Hunsinger表示：“我们的产品慢慢从男性扩大到女性再到儿童品类，此过程我们学会了如何高效处理事情，控制成本。”

2、员工工作时间具有灵活性

WebUndies.com雇佣孩子还在上学、工作时间需要有一定灵活性的已婚妈妈。夏季或其他时间如果有需要的话，她们可以随时离开，但从10月15日开始，为最重要的第四季度销售做准备事，她们需要在晚上或周末工作。Hunsinger表示：“这样就不必在节假日期间雇佣临时工，能帮助控制雇佣成本。运费跟员工工资是我们的主要花费。”

3、投资基础设施

1999年WebUndies.com开始使用Access数据库做记录，开始使用新的库存管理系统和客户管理系统，这让该公司处理事情起来更加高效，她说：“通过投资一些基础设施，中小企业对数据也有一定的控制能力。”

4、了解所有的成本

控制运费及其他开支，如退货运费等是获取利润的关键，她补充道，“我们意识到UPS收的转运费很高，后来我们换了其他托运人，每笔运费可以省下300美元。”

Phoenix的Rusin观察到：“零售市场变化很快，每年亚马逊都会新增近10万个新卖家。随着一直压低我们价格的竞争对手数量的增长，我们必须做出改变。”他建议：

5、尽量避免通过亚马逊Buy Box销售

对亚马逊卖家来说，“Buy Box”似乎是个很诱人的销售工具，但为了要获取Buy Box，卖家必须快速发货，还要包邮并满足各种要求。为了避免不必要的麻烦，Phoenix选择避开Buy Box销售。

6、专注盈利

Rusin表示：“我们很少关注销售额，主要关注盈利。按我们以前的定价方式，如果一件产品成本是10美元，定价就是19.95美元；如果有竞争对手的话，定价就会降低到17.95美元，某些情况下可能是15.95美元，虽然价格并不好但还行，然而我们没有把所有开支都算进去。”

通过跟踪销售每件产品相关的所有开支，Phoenix的定价更能让公司盈利，该公司所有费用评估包括：

（1）供应商发货到仓库的运费；

（2）发货给客户的运费；

（3）收货、入库、分拣及包装产品的费用

（4）外包装纸盒费用

（5）顾客购置成本

（6）亚马逊佣金

（7）其他平台费用

Phoenix也会基于不同的平台，计算产品到仓库再发货和Drop-shipping哪种发货方式盈利能力更强。

Phoenix的一份报告详细展示了成本与每个平台每个SKU之间的关联，他解释说：“许多轻小产品发货成本仅2美元，但如果是雨伞的话，就要花费8美元，基于盈利目的，过去两年来，我们把向客户收取的标准运费提高了一倍。”

7、不要害怕提高价格

切记不要跟着竞争对手匆匆忙忙就降低价格，他说：“销售产品要以一定售价出售，这样才能保持盈利。”

8、提高运营效率

通过减少成本，提高工作效率能促进利润增加。Phoenix能快速上传产品，通过消除系统冗余、自动化流程和重新配置仓库空间提高运营效率。

9、减少运费成本

Hunsinger说：“每当消费者表示要快件更快到达而且还要求包邮时，我们都压力很大，对小型零售商来说也是。不节省运费就很难获得利润。”当该公司开始因为两日达的空运费而亏损时，他们开始想其他办法，该公司现在试验对美国订单实行网点免运费配送。

10、与合适的公司合作

WebUndies.com放弃入驻知名购物网站，专注能产生利润的工具，同时该公司也继续评估新的盈利机会，Hunsinger表示，目前公司正在研究亚马逊加拿大站的两日达计划Seller Fulfilled Prime，“所有订单中，有1/4来自亚马逊，因此我们需要紧密关注这一部分业务。”

Hunsinger总结并指出，小型企业在业务调整和评估方面比大型企业有优势，她说：“小型企业更灵活、更自由，现在公司决由我和妹妹做出，这就是小型企业的优势之一。”（编译/雨果网 方小玲）