速卖通干货分享——定价策略

做速卖通，有了产品以后，首要问题就是定价，但是目前为止，很多人都不太会定价，那Ray根据自己做速卖通的经验，今天就来好好说下关于速卖通定价的要点。

在速卖通里，对排序起着重要影响的两大因素分别是销量以及关键词。而影响销量的最关键因素在于价格，讲价格之前先解释一下几个名词：

1、上架价格（List Price，LP）：很好理解，即是我们产品在上传的时候所填的价格。

2、销售价格/折后价(Discount Price，DP)：即产品在店铺折扣下显示的价格。

3、成交价格(Order Price，OP)：用户在最终下单后所支付的单位价格。

那么这几个价格直接的联系是这样的：

销售价格=上架价格*折扣

成交价格=销售价格-营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠）

搞清楚这几个价格的关系，那么我们就可以有针对性地对不同定位的产品采取不一样的定价策略。

定价策略：

1、狂人策略

研究同行业卖家、同质产品销售价格，确定行业最低价，以最低价减（5%-15%）为产品销售价格。用销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价。

那么上架价格又可以两种思路来做：a.上架价格=销售价格/（1-15%）；b.上架价格=销售价格/（1-30%）

a：此策略费钱，可以用重金打造爆款，简单、粗暴、有效。但不可持续，风险较大。

b：此策略略微保守一些，可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正常水平。

两种定价思路都可以在15%折扣下平出或者略亏，作为引流爆款。

稳重策略：

比较稳妥的方式是通过计算产品的成本价，根据成本价+利润来确定产品的销售价格。

产品的销售价格确定后，根据店铺营销的安排，确定上架价格。

例如：产品成本是3$，按照速卖通目前的平均毛利润率（15%），还有固定成交速卖通佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%-5%。我们可以推导：

销售价格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$

再保守点，销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$

那么这其中，5%的联盟佣金并不是所有订单都会产生，但考虑到部分满立减、店铺优惠券直通车等营销投入，以5%作为营销费用，基本没有差错。

当然，这其中还可以加入丢包及纠纷损失的投入，按照邮政小包1%的丢包率来算，又可以得到：

销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（1-0.15）=3.96$

再保守点，销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05$

得到销售价格后，我们需要考虑该产品是通过活动或者作为一般款来销售。

假如作为活动款，那么，按照平台通常活动折扣要求40%来计算：

上架价格=销售价格÷（1-0.4），平时打40%折扣，活动最高可以到50%。

作为一般款销售：

上架价格=销售价格÷（1-0.3），平时打30%折扣。

建议折扣参数不低于15%，因为平台大促所要求的折扣是这个数字，不高于50%，因为折扣过于大了容易产生虚假折扣的嫌疑。而根据速卖通官方的统计，折扣在30%左右，是买家最钟情的折扣，属于合理预期范围。

对于50%折扣的活动要求，基于以上定价的模式，基本上相当于平出，不会亏本或者略亏，假如客户购买两个及两个以上，就可以赚到一笔。

(文/郑磊)