为什么不选择贸易商做供应商？
作为专业采购人员，Gabriella Pallavicini女士尽量与同一家工厂打交道，因为她认为，好的工厂能带来研发方面的增值，由于是与生产厂打交道，可以根据采购的需要改变产品的外壳或材料。
Pallavicini女士说，自己是典型的欧洲新一代公民。她出生在德国，持有奥地利护照，取的却是意大利名字，她说，她的名字在当地可是有着1,000多年的历史渊源。她学政治，过去十年里的大部分时间一直生活在香港。刚来的时候，她做自己的博士研究，后来被聘为专业采购人员。5年前总部位于维也纳的欧洲Baumax DIY连锁店在香港设立了采购办事处，她成为该办事处的第一位员工。
她认为成功采购的金科玉律的原则是低价高值。不论是从哪里采购，都是尽可能地和那里的供货商直接打交道，拿到最好的价格。目前，零售业在欧洲的竞争越来越激烈，利润越来越薄，特别是美国公司正在不断涌入。
进行成功的采购，首先要知道什么是最重要的，要清楚需要的是什么样的产品，如何进口。一般来说，刚开始的时候可以做些所谓的“边缘”产品，即非常便宜、数量很大的东西。第二步是确定范围，将产品分门别类。比如说台灯，开始时，要找便宜货很容易，加大订货量，价格就相对便宜了。你可以订上6到8种款式，不论是低压灯还是高压灯，透明的还是不透明的，总之在欧洲流行的都可以。
如果你只进口一种产品，不会太忙。但如果采购某一类的产品，事就多了。你必须知道货柜的运输细节——运输线路如何，是否是拼装等；后勤方面的压力很大，找到一个能给你提供所有这些服务的供货商真是不太容易。
作为欧洲的进口商，在采购过程中最终关心的是产品本身所拥有的价值，也就是说产品的质量，所以，一个采购办事处先要做的是建立质量控制体系，让每个人都负起责任来。你要检查合作方，看看他们是否能成为并能继续作为你的供货商。他们可能雇佣未成年人，如果这样，立即将他们剔除，这可是个大问题。中国华南地区，特别在那些供应欧洲市场的货源地，对此是有严格规定的，在那里，人们知道劳动法，甚至环境保护法。而在中西部地区，情形较难控制。
一旦质量体系建立并运转起来，还要在装船前进行商品检验，这样你就可以知道，运出的货物，其质量能否为市场所接受。你可以亲自检验，也可通过独立的第三方来检验。如果产品有安全方面的要求，比如任何与电有关的产品，我们都请第三方做试验。等拿到了检验报告后再决定是否装船启运。
好的工厂能带来研发方面的增值。尽量与工厂打交道，并且是同一个工厂；如果是贸易公司，他可能给你提供两种款式的产品，这就会产生装箱问题，需要重新排列货柜空间。除此之外，还有另一层考虑，贸易公司一般不太了解产品，他们能找到货源，但对产品本身知之甚少。这是因为他们要经手很多不同的产品，对产品缺乏技术方面的了解，也不明白涉及安全方面的要求，他们只是在做买卖。
找工厂的另外一个原因大概是能得到某种成就感，可以自己做主，也可以随时要求厂家做些这样那样的小改动。但如果是和贸易公司打交道，情形就会大不相同。他们会说：“你说的事，我们从未听说过。”他们经常会扮演三种角色：贸易商、制造商甚至是管理部门，碰上这种事头就大了。
在中国，如果说起中国贸易商，一般是指进出口公司。他们往往指定一个人负责某些业务，但这个人根本就不知道我们真正的需求是什么。他来见你，你告诉他对这种灯泡感兴趣，而他却坚持让你从电工用具开始看遍所有的东西。你问他擅长什么？他说，样样行。我说要看看JT78，他就一脸茫然。对任何难度较大的产品，我都信不过他们。他们头脑里没有一个清晰的条理，要他们核实点东西，他们根本不知道怎么去做。
如果去工厂，事情总是要好一点，你的想法有人听得懂，他们能够理解你的需要。好的工厂会考虑我们能合作多少年，他们会给你带来最新的东西，并自行研究开发。贸易公司从不会这样做的，他们的兴趣是短期的交易，你需要的产品，他们可能要花半年时间才能给你弄来，这有什么用呢？
有些欧洲公司愿意使用欧洲贸易商是因为他们在中国没有采购机构，于是他们使用欧洲的贸易商，这些贸易商会带他们去工厂，监督所有事务，作为回报取得佣金。但这些欧洲公司却不大可能使用中国的贸易商。
为什么呢？如果你代表一个德国公司，你愿意委托德国贸易商，这是因为德国人跑不掉，如果出了什么问题，你可以方便地找到他们。同样道理，其它国家的公司也喜欢类似做法。
如果你和中国的贸易公司打交道，你就会遇到些麻烦，因为他们的人员老是在变动，从一家公司跳到另一家公司。业务人员没有决策权，相应地造成他们的职责不明。选择贸易商时，要亲自了解他们到底知道些什么。
评估和寻找新供货商首先查看产品，问他们是否有出口许可证，然后去工厂并对供货商进行评估。当看过工厂、测试设备、证书和质量控制手册，你就能对他们的能力有个大概了解了。至于寻找新的供货商，可以去参加中国香港和大陆等各地的展览会。新产品需要找新供货商，但可以先征询现有的供货商，看他们能不能生产。使用因特网也是可行的，还有亚洲资源的利用。
