深挖老客户27个秘诀，我只敢分享一次！

虽然我们一直要开发新客户，但是老客户的维护是少不了的，因为你们对彼此更熟悉，合作起来风险也更低一点。

有一些很厉害的外贸人，他们把老客户处成了自己的朋友甚至家人，客户非常信任他们，有订单需求的时候都会第一时间想起他们。

不过，做到这种程度并不是那么容易的，必须深入挖掘老客户，你要足够细心，足够熟悉客户，才能找到他们真正的需求，达成长期的合作。

@Monica666 就是这些厉害的外贸人中的一个，今天我们来看看她是怎么深挖老客户的，足足有27个细节点哦。

里面有不少点都让我眼前一亮，是我以前从来没有想到的，外贸修炼之路任重道远啊，一起学习一下吧~

01、多了解你的客户

昨天晚上和朋友分享了一下这个话题，主要分享了一个客户从2016-2018年这三年来的变化，及影响因素。在此也分享给其他小伙伴吧。

提纲：本篇文章有27个细节点！

1. 把所有和客户沟通的点滴细节，都记录下来。

比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，电话等上面和客户的沟通，都记录下来。

细心的你，也可以自己定制一份客户的细节清单。

2. 和客户分享周边的事情及照片，去感受客户是什么性格的人，分析客户画像。

这个客户有个女儿，那我通过不定期和他聊一些话题，知道了这个客户家里有个大院子，种了一棵柠檬树，他不喜欢宠物，有点工作狂，不爱做饭等等。

3. 客户一般工作的时间段是什么时候，家庭生活是什么时候？

这样你会知道：

什么时候和客户聊什么话题，什么时候给客户发信息是一种打扰，什么时候发信息能增强彼此的沟通。

4. 客户在乎家人什么，这可以更好地帮助你选择礼物。

比如客户的孩子喜欢画画，家里的墙上都是涂画，客户很接受这样的事情。比如孩子最近不爱吃饭，比如客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

5. 客户工作中在意的细节是什么，客户公司的合作习惯是什么？

客户不需要很多供应商，只需要一个能长期合作的供应商。

价格不需要最低，但是客户会重视质量和服务、交期、沟通等细节。他在意的，是一个长期的合作伙伴。

6. 客户的销售渠道是什么，客户的客户在意什么？

客户的销售渠道主要是展会，以及当地大的公司的合作项目。

7. 客户的产品链是什么，客户的核心业务是什么？

通过网站去分析客户的产品还有什么，以及我们合作的产品业务，占客户业务的比例是多少。

8. 客户的公司构成是什么， 每个核心成员都负责什么？

客户的公司是由3个老板构成的，客户是其中之一，负责部分业务及采购。

9. 客户参加什么展会，客户需要什么样的支持？

参加的是2年一次的当地行业展会，那展会的前半年，和客户可以探讨展会的事情。

10. 客户的仓库人员有多少，怎么样注意发货细节，能让仓库人员更加喜欢你们公司？

研究客户的公司总共有多少人。发货的时候，在包装及装箱单，外箱标签等上做好备注。

11. 客户的定价是什么样的，进口成本是多少，可以接受的进口成本是多少？

通过自己搜索，以及和客户进行适当的沟通来了解。土方法能力有限，需要更加系统化的知识！

12. 客户的公司发展年限是多久，发展潜力怎么样？我们应该如何支持？

13. 客户的竞争对手是谁，如何协助客户争夺更多的市场份额？

14. 客户每年的订单金额，产品款式数量有无增加，价格怎么调整？

02、发送有价值的信息

15. 新品如何推广给客户？

方式方法有很多，我一般是在下面三个时间段去推广：

A.新品刚面世的时候，优先推广给优质客户。我会发送“产品的图片+基本的产品资料+大概价格”给客户。

B.新品3个月左右的时候，有了一定的市场反馈，而且产品也稳定了，不存在大问题。

C.客户2年一次的行业展会的时候，主动随货送新品样品，每个样品做好备注。

因为之前在客户意向不是很强的时候，也许是没用心去推，也许客户不那么喜欢。

所以这个时候告诉客户市场反馈很好，让客户更加重视，然后免费送客户样板，展会也可以很好地帮你测试当地市场。

16. 专业知识的推送。 

从产品的生产工艺，材料到加工，到QC 到出货细节，到产品资料的制作。

以及如何储存产品，如何分辨材质的优劣，怎么在生产过程中把控品质等，这些专业知识可以推送给客户。

17. 工厂生产照片、视频的不定期推送。 

每次挑选几个代表性的产品，发送一下照片或者视频，真实就好，不需要太高大上，这样反而客户会更加信任。

18. 产品高清晰照片发送。 

这是额外增加的服务价值，高清晰的产品照片可以发给客户，或许客户可以用来做海报、目录、网站等。 

如果条件允许的话，也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片，毕竟有些客户不会采用供应商的照片。

19. 行业资讯的发送。

客户当地或者是周边几个城市/国家的行业资讯、客户反馈等，也可以是新产品的开发等，把这些发送给客户。

20. 每年到了年底，把所有客户的PI 打包发给客户，方便客户做年度核算总结。

我还会附加自己整理的报告，让客户对每年和我们合作的状况一目了然。

从客户第一次问我要这个东西开始，在后来的2年里，我都会主动给客户，而且只要是我看中的客户，我都会这么做。

03、赢取客户信任

21. 延误交期的小货，主动承担运费。

由于我们的问题导致延误交期或做错货，如果客户很急，我们都是自己付运费去寄给对方的。

然后客户去年开始说，目的国清关也是额外的费用，我们也乐意去承担了。通过客户的“目的港费用”，可以大概知道客户的进口成本 。

22. 通过客户订单统计跟进客户。

发现客户没有按照订单规律下单的时候，我会试探地问一下情况，有时候客户不一定会回复你，我就会用利益刺激客户。

比如订单在一万美金以上，我们会赠送优惠卷，在来年的订单中抵扣。

23. 如何控制交期？

一般交期是15-20天。由于我的产品的特殊性，是需要定制的时间的。所以前期的错误率，需要通过重复地检查，去大大降低人为的出错概率。

我是这么做的：

a.把与客户往来的Email过滤一次，然后把客户的采购清单打印一份，对照着做PI，把检查完的PI打印出来，再次检查无误后，对照PI打采购单。

然后采购单和PI确认无误的2天内，再把原始文件到采购单最后再确认一遍，也可以把三份资料发给同事一起核对。

b.采购单安排之后，2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认，防止下单人员出错。

c.货好之后，出货之前亲自抽检，也可安排细心信任的人帮忙检查。

d.每箱装有packing list供仓库人员顺利验货，增加对我们公司的好感。

e.对应的给客户一份packing list , 要比出货报关的更加详细。

万一仓库发现问题，客户能第一时间知道如何检查，也方便客户反馈问题的时候，能清清楚楚地和我们沟通。

f.如果其他供应商的出错概率是3%，而我们减少到了1-0.5%，那我们是不是就赢得了客户全公司的认可呢？

24. 和客户的货代搞好关系。

这一点，会更好地帮助你们了解客户的情况。

25. 巧妙地通过送礼物，加深客户对我们的印象。

送礼物的话，要看和客户的相处在什么阶段，前期送礼的时候需要注意一点，到了关系很好的时候，可以选择个人化一点的东西。

26. 整理重点客户文档的时候，归类要详细。

27. 学会借力包装自己的团队，学会借力拿下更多订单。

只要你有一双善于发现的眼睛，你会发现，身边很多东西都可以是你的力量。 

你越熟悉客户，合作几率越大 ！