10多年的美国老客户，因贸易战卡住，要放弃吗？

贸友求助：

大致情况是这样的：

1.合作了一个10多年的美国老客户

2.公司财务紧张

3.贸易战

4.付款方式

这个客户是合作很久的美国老客户，需要的产品从2017年开始大致就在10万件左右，没有预付款，客户收到货物后再付款。

公司因为某些原因，导致财务紧张。客户下过的6-7个订单，一方面因为没有钱支付材料钱，还有贸易战&付款方式原因，我们担心客户付款会有问题，所以工厂交期一直再拖，交期目前都大半年啦，第一批货物还没有发货。我司领导考虑让客户更改付款方式为30%预付，款到发货。但是目前我们交期本来对客户来说就是一肚子火，不可能再提更改付款方式的事情。

客户被我们拖得已经很恼火。威胁了2-3次如果交期不能得到重视和加急，他们将取消现有的订单，不再和我司合作。

目前的情形是交期根本无法再提前，客户下单的其他订单，我司财务紧张无法保证给供应商预付款买材料，所以是一种恶性循环。但是我们作为业务人员又不可能给客户彻底说明公司真相。

PS：同事那边有一个客户刚好需要的是这个老客户的产品。我难道要顺着这个老客户思路，无能为力，只能取消？让同事客户接盘？

问题精简：一个美国老客户近两年内都是货到付款，但由于当前公司资金短缺以及贸易战的影响，公司未能及时出货，此时公司希望客户预付30%，付款后再发货。客户没同意，且因没有提前通知客户决定变动，导致订单一再拖延，致使客户恼怒，威胁要取消合作。眼下该如何解决？

进退两难的境地是怎么造成的？

有人说：肯定是公司造成的啊！十几年客户了，客户的信誉还是有的，是因为公司财务紧张不能满足客户，才会僵住的嘛，如果公司资金雄厚，大可以继续以“货到付款”的方式继续合作。

也有人说：是国际形势不好造成的，中美贸易战影响太大了，我们公司好几个美国客户都搁浅了，没单了。

还有人说：是这个客户的问题，净想着空手套白狼，哪有那么好的事？次次都货到付款，说不定哪天就提货逃跑了。

而我觉得出现这个情况，不能完全责怪公司，也不赖外贸环境变化，更不能怪客户。

其实导致这个合作卡住的原因是多方面的，首先是公司资金运行不畅，其次是因为“货到付款”这样的交易方式没有安全感，加之贸易战的影响，就显得这个付款方式更加危险。贸易战作为导火索，引爆了这次的合作危机。

当然这些问题都不是合作的关键问题，只要客户有合作的意愿，那么一个善于沟通的业务员完全可以让事情往积极的方向发展。

资金紧缺不能告知客户？

基于上述该业务员对事件的描述，可以看出该业务员有一点意识错误：“我们作为业务人员又不可能给客户彻底说明公司资金短缺的真相”。

为什么不能？

公司资金短缺是难以启齿，不光彩的事情吗？是会导致客户跑单，引发信任危机的事情吗？告诉客户，我们公司资金短缺是在告诉客户我们公司经营不善？

非也！

现实是，有很多发展旺盛的公司，资金链依然紧张。例如京东，一边盈利，一边负债；例如摩拜共享单车，也是一边扩大，一边负债。所以，为什么我们不能把“资金短缺”理解成“公司业务扩大，资金暂时紧缺”？

因为订单太多，投入太多，所以资金紧缺。订单这么多的公司又怎么会被客户理解成“经营不善”？

更何况，资金紧缺是生意场上再正常不过的现象，如果被我们想复杂了，那真的就复杂了。

倘若公司真的因为经营不善导致资金紧缺，那我们业务员未尝不能把问题抛给客户呢？

“因为我们公司接了太多像你们这样货到付款的订单，才导致资金周转不畅。现在公司觉得先收到预付款的先安排出货，为了您的订单尽早出货，还请抓紧时间安排预付款。”如此跟客户沟通，不仅可以把压力抛给客户，还可以为公司要求预付款找到合适的理由。

怎么看待客户的“威胁”？

“客户一直都是货到付款，这次交期拖延，客户威胁了2-3次如果交期不能得到重视和加急，客户将取消现有的订单，不再和我司合作。”

生意场常规操作是先交钱，后交货，再不济也是一手交钱一手交货。而你没给我一分钱，我凭什么先给你货？

我们说的害怕客户取消订单是害怕客户把钱拿回去，而你一分钱都没给我，你的订单在哪里？

因为这个美国客户是货到付款，那么他的订单没有任何资金的压力。所以客户的威胁没有太大的威慑力。

唯一的压力，就是从长远的考虑 ，不想放弃与其合作。

不放弃客户，正确沟通挽回局面

十多年的老客户，合作的默契和信任肯定是有的，否则在这半年的拖沓里，他早就找到其他的替代者。

况且这个问题不是极难问题，完全可以通过沟通往好的方面发展，自然是不能轻易放弃的。

基于当前的情况，正确沟通的思路如下：

第一，先向客户表示延误交期的歉意。

第二，告知客户为什么交期会延误？理由是我们公司当前资金紧缺，因为公司接了很多像你们这样“货到付款”的订单，回款太慢，导致无法及时向供应商付款买料做货，请求客户的理解。

第三，告知客户目前的解决方案是：收到30%预付款方可安排做货以及发货。30%预付款是作为购买做货材料的成本。

第四，让客户知晓，这一解决方案不是只针对你一人，而是针对所有我们公司的客户，所有订单都必须预付货款才能正常进行订单 。让客户感觉到公平，而不是套路。

第五，倘若客户恃宠而骄，百般劝说还是不接受预付30%，那么可以适当让步，例如预付25%、20%等等。

第六，如果客户还是不为所动，那么需要打打感情牌，同时给他施加压力“你们与我们合作了这么长时间，一来是因为我们值得信任，二来是因为我们支持你们货到付款，给了你们便利的交易条件，如今我们资金回拢遇到问题，要求预付货款完全出自于为了保持你的订单顺利出货，如果你认为我们做法不合理，我们也无能无力了。”意思就是你放弃，我们才会放弃，由你决定。把问题抛给客户，让客户抉择。哪怕没有继续合作，客户也不会认为是我们的问题，不会闹僵，给未来留一些可能。