亚马逊8大定价策略，帮助卖家获取更高利润

今年的全球疫情促进了跨境电商的进一步发展，线上购物需求不断增长，其中受益最大的当属亚马逊平台。今年以来，亚马逊股价大涨了73%，CEO杰夫·贝索斯的身价突破了1700亿美元。不少人看到了亚马逊带来的新机遇，纷纷入驻该平台。 但其实，开店并不是在平台上创建一个账号这么简单，需要有足够的启动资金，因为有很多地方都需要先有成本的投入。主要包括三个方面的成本：产品成本、开店成本和运营成本。 产品成本：取决于卖家的选品，以及采购的货量； 开店成本：包含物流费用、销售佣金、仓储费、退货处理费、站内站外推广费； 运营成本：包含注册公司、代理记账、场地、电脑及网络、收款工具、UPC/EAN码以及平台月租。 因为有了这些成本的投入，卖家在给产品定价的时候就需要把这些费用考虑进去，留出一些利润空间才不至于亏本。当然也需要关注竞争对手的定价，以免价格太高影响销量。 本文我们就来详细介绍一下，如何为产品合理定价。 定价公式： （价格-成本）/价格=毛利率 因为运营成本和产品的相关性不大，所以卖家在为产品定价的时候，只需考虑产品成本和开店成本。根据以上公式，卖家需计算出产品和开店两项成本，再定个毛利率，计算得出的价格就是产品的定价。或者卖家也可以使用亚马逊后台的自动定价功能，自行设置定价规则。 亚马逊8大定价策略 正确的定价策略可以保证卖家长期的成功，以下从产品的不同阶段以及市场关系两个大方向出发，为卖家提供8点定价策略： 按产品阶段定价 同一个产品，在不同的阶段定价思路和策略也是不一样的。 1. 上架初期 新品刚上架的时候，没有流量，没有留评，也没有忠实粉丝，要想吸引用户点击浏览，就只能靠价格了。这个时候可以在保证不亏本的前提下，适当将价格设低一点，能让产品快速切入市场，获得更多订单，让买家有良好体验。 2. 成长期 当产品销售了一段时间之后，开始积累了一些评价和粉丝，就可以稍微调高一点价格。但为了保持优势，还是要控制在比竞争对手低一点的范围。 3. 成熟期 这个阶段应该是产品的销量已经相当稳定的时候，排名、流量、星级各方面指标都很不错，也有较高的粉丝回购率，甚至产品已经达到了“爆款”级别。那么此时用户对于产品的价格就不会很敏感了，他们更在意的是产品的质量和品牌的知名度，所以卖家可以将价格调得比市场价高一些，销量也不会受太大影响。 4. 衰退期 当市场渐渐出现更多新产品，创意性、功能性更完善，就可能会把用户吸引过去，如果卖家的产品已经无法再做出改进，就差不多走入衰退期了。这时候为了清库存，价格就要降一些，做一些满减、打折的活动促销。 按市场关系定价 产品的价格除了和产品本身的发展以及竞争对手相关，也需要实时关注市场发展动态，根据市场走向合理调价。 1. 季节性 比如卖家是销售服装类目，是具有季节性特点的，在产品当季的时候，人们的购物需求量大，价格可以稍微高些，但过了这个季节，为了把今年的产品销售出去以免留到明年不流行卖不出去，就可以做优惠活动促销。 2. 促销季 在亚马逊平台，不同时间都会有不同主题的促销活动。比如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节、prime day等，在这种促销季，都会给平台带来很大的流量。卖家如果想要借势提高销量，就需要大规模调整一下价格。 3. 供需关系 产品的价格会随着市场供需关系的变化而变化，当市场需求大的时候，价格就会相应上涨，需求小，价格就要下降。比如口罩原本的需求量特别少，价格一般是几毛钱一片，而疫情出现之后，口罩成了爆款，于是价格就翻倍的上涨，但依然不会影响销量。 4. 竞争导向 顾名思义，就是观察竞争对手的定价来作相应的调整。卖家需要对比一下自身产品的实力，如果比竞争对手强一些，价格高一些也不会对销量造成太大的影响。但如果比竞争对手稍弱一些，价格就要定低一点，提高产品的竞争力。 产品的价格需要分不同的情况制定，但最艰难的阶段还是新品上架的时候，没有流量，只能靠低价格吸引用户，这也不是长期的办法。卖家要想在短时间内增加利润和销量，还是需要做营销推广。 文/BYKOL