限制发货，库存绩效分数太低？最全面IPI 指标解析

Kris浩本来不想讲这个内容的，因为有不少公众号在写了，但是发现有不少卖家问到，而我的一个粉丝朋友却已经因为这个指标，受到仓储限制。 经过超过15分钟的交谈，我觉得有必要跟各位好好梳理一下这个IPI信息。 -----IPI对卖家有什么影响----- 首先，要了解IPI是什么？ 简单地说，它是通过汇总你店铺上的过去90天的销售，库存和成本的数据来衡量整体状态的一个数值指标。其实就是你库存的周转效率的指标。分数越高，表现绩效越好。 分数太低会怎么样？ 亚马逊已经宣布，从2020年8月16日开始，所有IPI得分低于500的卖家将从该日期起直到2020年12月31日年底将收到存储限制。 IPI的测量范围是0到1,000，当前基准设置为500。如果你的IPI低于此值，则可能会遇到以下情况： 1. 只要IPI保持在500以上，卖家在FBA仓库中的存储空间将不受限制。但是，如果IPI低于500，则卖家可能会在季度结束前六周收到来自亚马逊的电子邮件，其中包含有关潜在存储限制的信息。如果该季度末分数未增加到500以上，则该限制将适用于下一季度。 2. 高于一定金额的物品收取更高的仓储费– $ 10 / CBM 3. 如果你的IPI下降并且你的FBA库存超过允许的数量，则将收取“超额费用”。目前，每个季度末（3月31日，6月30日，9月30日和12月31日）每年会计算分数四次。以及该季度结束前的六个星期。如果你在本季度末和六周前的得分低于500，你将受到处罚。 4. 但是，如果你的分数在第一次计算后低于500，你应该收到来自亚马逊的通知，这为你提供了六个星期的宽限期，以便在季度结束前将分数重新提高。 也就是说，当你收到警告提示后，你还有6周时间来提升你的IPI分数。 Kris浩认为，如果运营得当，6周时间是足够你提升IPI分数的。 怎么提高IPI分数？ 这是大家最关心的问题，亚马逊并没有确切透露其IPI的计算方式，但它在帮助页面和后台指标信息里也提到，影响IPI分数的主要因素有四个：

• 冗余库存百分比：减少多余的库存有助于提高盈利能力
• 亚马逊物流销售率：增加销售率有助于将更多库存下架
• 无在售信息库存百分比：确保FBA仓库中的所有库存都可被购买
• 亚马逊物流库存率–将热卖的商品保持足够库存中可增加销售

这个指标分别用四个颜色来代表对应的分数阶段： 深绿色代表优秀，浅绿色代表良好，黄色代表一般，红色代表较差 很幸运，我们有一个账号正好这四个颜色都有(其实也没啥骄傲的)，那么就用我们账号的截图例子来跟各位具体分析一下这个四个方面。 -----冗余库存百分比----- （黄色，右侧显示冗余商品数量和预计仓储成本） 冗余库存百分比，就是冗余库存的亚马逊物流库存商品数量所占所有库存的百分比。 数值越低越好，大于30%就是差了。 冗余库存是根据你的销售速度计算出来，销售太慢，你的商品很容易就滞销冗余了。 怎么解决？ 两个方法：就是预防和治疗 预防阶段：

• 预测需求–开发预测需求的系统可帮助你更准确地规划未来，包括了解在任何给定时间需要多少库存
• 战略性定价–通过精心研究的定价策略，你可以避免因商品定价过高而导致的积压库存，同时仍然收取足够的利润
• 自动执行重新订购–利用强大的库存管理系统，可以通过自动计算你的重新订购点来更轻松地知道何时下订单

但是因特殊原因（如疫情），或者计算失误，还是造成了冗余。 也是可以通过一下原因分析原因：

• 查看库龄库存
• 查看ASIN是否流量低
• 查看ASIN是否转化低
• 定价是否合适
• 等等

对于流量较低的ASIN，你可以考虑按点击付费广告。对于转化率较低的ASIN，你应该在产品页面上查看是否需要改进的地方。 建议把重心放在预防阶段，如果你的物流比较给力，可以少走海运，多走快递，这样也可以很好预防冗余。 -----FBA售出率----- （红色，右侧显示90天售出商品数量） 售出率是你一定时间内售出的商品占库存总量的百分比，数值越高越好 售出率= 售出商品数量/库存商品平均数 亚马逊给了一个计算的例子，看看就懂了。 所以，可以看出，售出率，不仅仅是与你在一定时期内要销售的产品数量有关；跟你有多少库存也有关。 而要提高售出率，就是提升销量，和减少库存。 可以考虑以下几个方法：

• 捆绑产品–增加每笔交易销售的产品数量（特别虚拟捆绑功能，效果不错，可以参考之前文章亚马逊Bundle捆绑销售功能设置和注意事项）
• 打折商品优惠券等–通过产品减价来吸引客户
• 增加广告投入-增加曝光销售
• 清除库存–从FBA仓库中转移到其他海外仓
• 减少销量少的商品的入库–但是也要确保库存中有可能出售

-----无在售信息库存百分比----- （绿色，右侧显示无在售商品的数量） 此数值是越低越好 无在售信息库存是与亚马逊活跃度无关的亚马逊配送中心的库存。指的是死库存。 如果该产品的Listing限制，被下架，或者可能从未创建过，甚至是已经下架了，清空库存了，但是客户退货回来了，而导致库存积压了，产生了存储费用，但由于Listing未被激活状态而无法出售。 这个指标显示的数量，就是产生仓储费的不可售SKU数量。 这个解决方法比较简单： 在卖家后台中，从“库存”-“库存规划”访问“修复无在售信息的亚马逊库存”页面以删除或手动编辑并重新列出这些商品即可。 （在该页面删除或手动编辑并重新列出这些Listing） -----无在售信息库存百分比----- （浅绿色，右侧显示库存不当或者断货带来的损失金额） 亚马逊物流库存率是指可补充的亚马逊物流产品在库存中的时间百分比，数值越高越好。 过去30天内，以过去60天内售出的商品数量加权。 Kris浩用excel举个例子给大家看看就明白了： 亚马逊物流库存率=（过去30天存货的百分比）*（60天销售速度）/（60天销售速度） 所以，根据上面的例子，这两个可补充SKU的FBA库存率将计算如下： [（2x50％）+（3x100％）] /（2 + 3）= 80％ 怎么提高库存率？ 不能断货！但是也不能发太多FBA, 但亚马逊仍鼓励卖家对受欢迎的商品保持足够的数量，以免错过销售机会。如果你在热卖产品上缺货，你失去一个提高IPI分数的机会。 将热卖的商品的库存率保持在较高水平，让客户一直可以购买到，并且可以提高销售率。 通过以下方式优化产品的库存率：

• 利用销售报告来查看哪些产品在一年中的不同时间销售最好，并确保在需要时对这些产品进行库存。
• 进行ABC库存分析以对产品进行分类，并专注于始终保持“ A”类产品的库存。在此处了解有关如何进行ABC产品分析的更多信息。

请记住：如果你销售季节性产品或者不想补货的产品，则可以通过将SKU隐藏在“补货清单”页面上将其标记为“隐藏建议”，从而将其从FBA存货率计算中删除。 （选择为“隐藏建议”，FBA存货率计算就会忽略此SKU） -----总结----- 一句话总结，你的FBA库存量不要超过90天，保持足够单也不能太少数量，那么你的IPI分数就不会太低 另外，尽管亚马逊并没有明确说明IPI的更新时间，但是Kris浩认为，应该是7天更新一次，可以看到下图，显示“最近7天增加了8分”。 另外，就算你现在分数很低，当你收到警告信的时候，你还有6周的宽限期，可以在季度结束前将分数重新提高。 在这六周时间里，你还可以采取以上很许多措施来提高自己的分数，依然可以避免任何负面影响。 最后，不要太紧张，任何事情都可以被解决的。 欢迎留言，说出你的想法。（来源：Kris浩）