跨境电商卖家之产品精品化营销思路

我们把SKU划分为4档

S：重中之重

A：重要

B：以前热卖，现在卖不动，

C：准备淘汰产品

一、销量：把占据80%销量的产品SKU找出来。

方法：把几个时间段内的销售数量数据都拉出来，然后按照每个销售数据分别筛选SKU销量累加后等于该时段销量80%的SKU条数，然后将这些时段内得出的数据合并起来，将相同的都挑出来，这些就是80%的产品SKU。

（建议时间段为近1年、近半年、近3个月和近一个月，数据每个月动态更新，保证是活的数据。）

二、利润：把占据80%的毛利产品找出来。

方法：同上面方法一样，按时段挑出利润累加达到该时段理论总和的80%的产品SKU，把这些时段挑出的SKU合并，然后将相同的都挑出来，作为占80%利润的产品SKU。

（建议时间段为近1年、近半年、近3个月和近一个月，数据每个月动态更新，保证是活的数据。）

三、把这两个SKU中重复的找出来，最后形成的这些SKU，是最重要的S等级。

重合的就是代表最重要的S级，没有重合的，要剔除近1年或者半年中已经退化的产品，然后还是属于重点产品的，属于重点SKU的A级。

通过以上三个步骤，我们已经选出了S级和A级SKU了。

四、不重合的，要么就是之前热销的，要么就是刚销售起来的，需要人工判断下产品。

将80%内剩下的再人工过滤一下，将最近一个月内利润和销量重合的也加入（S）级别。

五、剩下20%的SKU里，用历史数据加人工筛选看下。

就是调用1年前的、半年的、近3个月的，近1个月的数据，将同期的销量和利润占80%的数据拿出来作为B级。

再看下数据的关系，如果是有过热卖期，市场目前还是热卖的，那就是自己的问题，保留B级别；如果是没有热卖过，现在市场也不行的，那么这些就是淘汰级别C。

六、把这个数据找出来以后要做的就是：

1.挑出S级和A级那些SKU，需要有能力的维护人员跟进，把握住市场份额。

2.把B级找出来，让维护人员分析具体原因，剖析问题所在，避免新产品开发时问题重复出现。

3.剩下的C级，安排人员进行下家清仓拍卖处理，同时做好拍卖的关联推广工作。

4.把精力放到上面这些划分为最高等级A-S级的重点产品上，就是需要每天维护的产品，分析供应链和市场竞争，优化目前供应商（优化价格和库存），listing优化，图文并茂，分类准确，把目前所有帐号和站点铺下货，坚持拍卖，适当做些海外仓。

5.其他不动的LISTING 就先放一边，等把重点产品都了解后，就从其他非重点里面培养重点出来，然后加入重点。

七、另外将对新上架时间不超过30天的产品进行保护，做为S级SKU，超过30天恢复正常。

如此以往，每个月要做一次评级剔除不好的，加入新的最优的，把数据和SKU变活，SKU毛利和销量份额基本会占总产品数量的90%左右。（也就是为什么有的店铺产品数量很少但是都是精品，每件都有很好的销量。）

八、在B里面培养S的产品

产品渠道优势、物流渠道优势、供应链整合优势、账号表现优势，这些都是最大的竞争力。热卖就赢在规模和以下的几点：

1.产品渠道优势：比如 A 产品你拿货价格是40，大卖可以做到35，而且账期不一般，物流渠道优势折扣和海外仓本地派送折扣已经胜出你的相同费用的20-30%；

2.供应链优势：大卖不可能因为工厂的交货期而影响销售，他们的量基本是工厂的50%以上左右。一般来说，工厂都是优先处理他们的货，公司内部的采购、仓储配送等等都是完整化的强势供应链；

3.账号优势就是：账号多，有大账号压阵，要么利用账号车轮战，或者擎天柱式不倒翁账号！

这些都是在还没有进入市场的时候形成的优势，没有这个优势铺SKU海洋的货物是没有办法，只有集中S级和A级SKU 发展成本渠道优势是可以操作下。

总结：修炼内功，田忌赛马策略，大家懂的！

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