邮件是一座宝藏

从事20年的非主流外贸业务员说：有人只用iPhone打电话耶，其实苹果还可以打飞机啊!!!同样的，邮件不单单是用来给客户写信，还可以做很多事！比如，客户几年来回沟通的邮件你不用它就成为垃圾邮件，你如果用心去发掘，这些可作为团队学习的真实案例，为什么有的业务员订单谈成功了，而有的客户报价了几年都没下单，整个团队一起来分析用每个人不同的角度去总结经验，10个人一人一条，十个人一起分享就是每个人都有了10条经验，这就是宝藏价值！邮件还有很多”打飞机“的功能，用的好，可作为外贸团队整体战斗力迅速提高的基地。以下会用我们公司的案例说明我们如何通过邮件带新人...

都到了这个网路电子商务的年代了，qq会用吧?邮件会用吧？合作会吧?有礼貌一点会吧?知道电子商务就是用文字与图片来沟通而赚到钱吧?

就像我说的一样，很多人用邮件好像只拿iPhone来打电话而已一样，其他的新时代应用都不会，根本不会打飞机......

以下我将告诉你，看问题，写心得，提问题，与人用邮件讨论，这些就是做电子商务的必要能力，还有培养团队协作的小设计，可以让两个人同时都能够成长的办法。

邮件系统还是个知识宝库，宝库如果平时不累积，不经常的被调用，就好像白白的浪费你买iPhone的钱了，公司里面有好多人，每天每个人都工作8小时以上，不知道产生多少的知识宝藏，当大家喜欢在QQ里谈事情，那知识就都打水漂了......

你可以在邮件里面查一查过去处理paypal的情况，可以查一查某客人的来往情况，知道他问询盘有三年了，可惜一直没有成交.为了留住公司的知识，你可以要求员工多写邮件，同时要抄本到总台邮箱或说是群邮箱。

我们公司用邮件带新人的故事：

Helen是南昌公司的主管，训练了Jerry有半年多，Fred刚刚报道走基础培训步骤的第四步（不能完整的把自己的产品线弄出来。有工厂交流的困难，有不了解市场的困难，也有懒的因素。你找不到能协助你成单的朋友。）

Helen要求Jerry来带Fred，做教学相长的工作培养团队协作性格，同时Helen在后面看着，当然我有空也会看着，这个都是因为我们有总台邮箱的时间......

团队的性格要一点一滴的培养，别人说过很多促进团队合作的办法，但不知道有没有说过我这种小师傅的教学相长办法，我们还有其他的许多小设计，微创新。

对了，我的这一篇文章都是团队协作下完成的.一下请参考一下案例......

在2014年7月24日上午9:50，Fred写道：

今天读了《做外贸业务的几个关卡》，有如下心得：

对于找货，难度不是问题。穷尽搜索最后一刻豁然开朗的乐趣是很大的。

有一个问题是：怎么来解决好像都会的问题，按我的理解是应该时刻谨记将所学的东西加以实践。

Fred Chen

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评论：看看这个Fred，一点礼貌都没有，他不知道他发邮件给小师傅，连称呼都没有？这个想要做一个用文字做生意的电子商务，却那么懒得写字，看不出来客人会想要跟他买活。

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在2014年7月24日上午10:44，Jerry写道：

Fred，

这一步写得简单了点喔，里面都是我们总结的经验教训，做业务员多少都会遇到里面所提到的坎。请再谈谈你对这八个关卡的认识以及你觉得就现在的你哪几个关卡可能是你现在面临的？

这一步请重新再做一遍吧，谢谢。

Jerry Hu

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评论：小师傅比徒弟还有礼貌给了称呼。

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在2014年7月24日上午10:55，Fred写道：

jerry，

Okay，谢谢。我这就重新写一份。

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评论：徒弟开始给称呼了，不过他是从师傅的邮件里面抄过来的，连打个字都不想......我倒是觉得打个Jerry比拿鼠标移到邮件下面去copy还要快......

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在2014年7月24日上午11:38，Fred写道：

Hi Jeryy，

今天读了《做外贸业务的几个关卡》，心得如下：

第一关 我好像都会了，只是遇到一些问题，有需要这样蹲马步练基础吗?实在忍不住，也静不下心来一步步的学。

心得：从达芬奇画蛋的故事，可以知道，一个蛋画上几百几千次，练到最后，练就的是眼力。同理，现在练基础，静下心来学，思考研究问询，都是为了将来能够有质的飞跃。

第二关 真的不喜欢这种业务员工作，包括在家里面也没有得到足够的支持，有些状况。

心得：我希望自己能做到内敛朴实型风格的业务员，没有口若悬河，但客户有任何问题，都可以快速给出解决的方法。

第三关 不重视基本交流技巧，不能及时反应，也无法跟人家热起来，连同事之间的交情都不好，包括同事、组长，怎么期待客人呢？

心得：有一句话叫千百年后谁还记得谁。所以，一周后，一个月后，三个月后，一年后还能保持和客户联系，经常做些沟通，这样就可以避免三分钟热度，保持长久的与客户的良好的关系，这样客户一旦有单时第一个会想起你。

第四关 不能完整的把自己的产品线弄出来。有工厂交流的困难，有不了解市场的困难，也有懒的因素。你找不到能协助你成单的朋友。

心得：做好自己的准备，成单的机会会将临有准备的人。了解产品，了解市场是先决条件。

第五关 专爱检软柿子，对于客人难一点的找货，表现的很无力也无气。你过不了能接到单子难度的案子。

心得：找货的乐趣，在于单纯的找货，与难度无关。个人对搜索的兴趣似乎是天生的，乐此不疲。

第六关 被初期的跟单状况的处理难度给打败。接到单子还得顺利结案，还能控制毛利率在一定水准以上。

心得：要重实际，要有应付各种突发问题的思想准备和方法储备。

第七关 燥进、为了想多接单而冒险。控制不了自己爱钱走险的性格。

心得：我性格中有燥进的因素，需要克服。

第八关 不会合作，做不大。

心得：合作的前提是知已知彼，了解同事、组长的长处，了解自己的短板，然后才可能运用团队力量，或者说将自己化成团队力量的一员。

问题如下：

这几个关卡，没有提到大局观，我觉得于细微处着手的同时，也要有跳出来俯瞰的能力。

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评论：称呼还是抄过来的，不过抄的更不好，多抄了一大段空白列。提了一个不是问题的问题，不在消化，在于想要表现，这个小子未来可能听力不足，想要急于求表现。

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Fred，

说的好不如做的好，能做好还不忘要做得更好。下面是我们同事在做这一步时留下的一些经验总结，希望对你有帮助。

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1.有工厂交流的困难。

我们纯贸易公司，需要有工厂的支持，才能给客户提供产品，因此，工厂对于我们来说就至关重要了。好的工厂资源能在我们需要的时候，帮助我们抢的客户的订单，比如及时有效的报价、对工厂下单后及时的出货能力。

所谓交流的困难，就是考验与工厂打交道的能力，与工厂业务员打交道的能力。

David意见:你心里的对象一直是工厂，其实与你接触的那个人才重要，工厂是死的，联络的那个人可靠不可靠，专业不专业才更显得重要。打交道的对象应该放在人的身上。

（1）我们现在找工厂，基本在网络上找的比较多，比如阿里巴巴，环球资源。这样就需要我们一个判断能力，判断找的工厂是否可靠，是否可以和我们合作。

David意见:有空時要再去建立你的网络圈子，上面好手一堆，愈是好手愈會表达出来，看你有沒有心去找来并且花时间与他们建立关系。这是长期而持续的工作。

（2）与工厂业务员打交道，最多的也是通过网络交流，必要的时候，也需要电话。工厂业务员愿意与你聊下去的关键，是你与他对话时的可信度（我的个人经验）。比如，客人需要一款产品，只有一个模糊的表述，要你帮他找到他需要的产品。那我们自己就需要对这个产品一个完整的概念，比如常见的尺寸，logo印刷应该是什么样的。如果一个最基本的东西都提供不了给工厂业务员，和他聊时问东问西，那么人家很可能就不愿与你继续交流，然后你就不断的重新找另外一家。

David意见:客户询盘基于默认你是专业人士，因为你在销售产品，所以在你认为模糊的表述，大部份都是这种情况，有时候对专业人士来说，那就足夠了。比如:你有几种手机可以卖的，给我选一下!!!。你能说客人说不清楚吗?

2.不了解市场的困难

这个市场当然就包括我们自己所在的市场与目标市场

（1）我们自己所在的市场。

一种产品价格，我们肯定需要经过对比多家工厂，然后选择最合理的一家合作。比如，硅胶手环，有的厂商开出离谱的1500元开模费，而有的比较实际，开模费200元，你是将1500元的直接报给客人还是对比后将合理的200元报给客人呢？

（2）了解目标市场

客人在他身边的供应商能1.5元买到的产品，为什么会舍近求远跑到中国花1.8元来买呢？

3.找不到能协助你成单的朋友

这个朋友包括同事，也包括公司外部资源，比如工厂朋友

（1）公司里同事间，有问题互帮互助，与同事关系相处融洽。同事那边有他合作的好工厂、好资源，他愿意在你需要的时候，帮助你。

（2）外部资源，同样的意思，朋友多了路好走，有人愿意帮助你，你可以省很多事，比如给你推荐工厂，给你提供产品。

完整的弄出自己的产品线（也就是以上的总结）。

David意见:先用心去学会公司常有的询盘产品，建立你的经验，然后扩大去弄自己想卖的产品，这个顺序重要。不要自以为是的搞一堆人家不想要的产品线。

Jerry Hu

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Jerry师傅比Fred徒弟用功多了，这些问题根本不是徒弟问出来的，徒弟根本不想问什么问题，但是师傅还是把邮件里面过去人家的提问与解答调了给徒弟看，不过我怀疑这一位徒弟会不会静下心来好好的吸收消化......

祝福他把，如Fred前面说的，他有一点躁进的性格，这样的性格可以接到订单，但是很容易出事......

我猜Jerry会学到更多，他为了教他而想了问题，调出了邮件里面的一些过去信息出来，自己也同时的温故知新了......

本文作者：非主流外贸业务员 文章转自：外贸帮手网