拉美买家Carlor教给中国外贸人的生意经

作为中、美、欧盟之外的世界第四大经济体，拉美经济发展迅速，人口达6亿，市场广阔，是外贸新兴市场中的代表，国内很多出口企业表示已经将生意做到拉美，或者有意拓展拉美市场。而做好拉美市场的秘诀只有两个字——换位。

Carlor Trujillo与中国人贸易往来多年，对双边市场和贸易文化有着非常深刻的体验和理解。他以拉美买家的身份，给中国卖家提供了很多有益的背景信息和良好建议。

与拉美人合作得“先朋友后生意”

当Carlor Trujillo刚开始和中国人打交道的时候，他和很多拉美人一样对中国不甚了解，随着和中国人交往的日益增多，他发现之前的那种忐忑和疑虑已经杳然无踪。

“其实拉美人和中国人一样，都十分热情，勤劳工作，喜欢唱歌、跳舞，和朋友聚会，在提出问题解决方案时都表现出极大的创造力。”Carlor Trujillo说，“更重要的是，我们都认为人脉在社会交往中的重要地位，拉美人也崇尚先朋友后生意”。

据Carlor Trujillo介绍，拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。作为中、美欧、盟之外的世界第四大经济体，拉美经济发展迅速，人口达6亿，市场广阔。在该地区里，巴西人口就占2亿，也是唯一讲葡萄牙语的国家（其他为西班牙语），人均收入大约在6万人民币。紧随其后的大国是墨西哥。

为什么列举这些详细的数据呢？“这能帮助你了解当地的市场容量，消费水平，有助于当地业务的拓展。”Carlor Trujillo强调，卖家对这些数据要有清晰而深刻的了解。除此之外，Carlor Trujillo提醒，和拉美人做生意有几大挑战需要注意。

“排在第一位的是当地的政府变化特别多，贸易规则更改很快。如果，你和委内瑞拉或者阿根廷做过生意，会发现过段时间，什么东西都改变了。”Carlor Trujillo说，“另外我们需要把一些确定和不确定的因素考虑在内，拉美有些地方的治安不太好，你需要当地国家签证，获得其法律许可，才能到拉美去。”

排除人文、律法，还有一个很有意思的，中国卖家可能会忽略的小细节，Carlor Trujillo介绍，从中国到拉美的航程是二十几个小时，可能等同于从中国最南飞向最北，并且和中国有十几个小时的时差，“你如何保证在适应漫长航程之后，掐准时差准确无误地将客户需求及时地反馈回国内？做好了，能赢得客户满意。”如Carlor Trujillo所说，当地很多人对于中国并不了解，作为主动将生意做到拉美去的中国企业，也许要多花点时间在了解当地风土人情以及人际往来上，当然，围绕的核心还是“准客户”。值得注意的是，当地的基础设施与中国相比有一定的差距，美元的汇率变动也比较大，两个月内可以上下浮动15%左右。

拉美客户获取供应商信息渠道多样

据介绍，就像我们去搜索客户信息一样，拉美买家也一样会通过浏览相应的网站，以及谷歌等搜索引擎，或者参加展会来获得相关信息，会从中介商和贸易公司那里打听工厂和供应商的具体数据和信息。在信息集散的过程中，拉美买家会和各方建立起很好的关系，另外，他们也注重和政府部门保持必须的互动。Carlor Trujillo再次强调：建立你的人脉网。这点同样适用于崇尚人脉的中国人，人脉就是信息之源，财富之源。

提及展会这种传统的方式，Carlor Trujillo认为其仍不失为一种有效率的途径，前提是企业有详细的参展计划，“不要浪费这种机遇”。

Carlor Trujillo认为，好的营销策略和服务可以帮助买家从竞争中脱颖而出，“所以大家要转变思路，企业传统的宣传方式需要再次优化，比如企业网站不要只以英文呈现，要进行设置，可以转换成其他的语种环境来阅读，如西班牙语、葡萄牙语，这会让买家一开始就觉得和你有共通和亲近之处，能赢得他们的认同。”

“另外，任何形式的推广和宣传都有一个核心：向你的拉美买家展示企业的专业形象。就像初次去约会的单身男女，对于你的网站、产品、标识、名录等要下功夫，巧打扮，因为，第一印象非常重要。”他说。

拉美市场销售秘诀：“将心比心”

Carlor Trujillo根据多年的贸易往来经验总结出四字销售秘诀“将心比心”。

他建议卖家，要将自己放在买家的位置，去思考他们大概会有什么样的困惑和需求。作为和中国有多年贸易往来的买方，Carlor Trujillo认为自己会有以下几个方面的期许，这也是他或者说拉美客户考量是否与对方合作的“心里标准”。中国卖家要做到“心里有底”，不妨重点关注下。

一是百分百的关注。“我们一般会通过发邮件进行咨询或者直接到中国来和买家进行面对面商谈，作为客户，我们希望引起你们百分百的重视和关注，尤其是对于我们的询问和邮件。”Carlor Trujillo表示。

二是对接人专业，沟通愉悦。“我们希望供应商方面的对接人员十分专业，最好能用英文直接跟我们做良性沟通。”

三是具体事宜清晰不含糊。“给我们提供非常清晰的产品信息和合作条款，对于我们的询问或者提问，解疑答惑。另外，能给样品，让我们对产品的质量有一个直接的接触和观感。”

四是诚信为上。“不断换厂、换供应商，这样的消耗是巨大的，我们是不愿意看到的。因此，我们特别希望和你们建立起长久的合作关系，共同成长。互相信任是双方合作的基础，不管是对于产品质量的把握，还是遵守协议，规定，以及准时交货，比如像圣诞节、开学季前就不能出现延误，不然将对销售产生巨大影响，造成重大损失。另外，现金流对于买卖双方来说都是十分重要的，支付方式又是多种多样的，我们可以商议达成一个双方都适用的支付方式。”

拉美买家亦重视卖家的服务质量

Carlor Trujillo还举了Hi Alliance C&C Limited公司和两家供应商建立起长期合作伙伴关系的真实例子。这两家供应商之所以能被其列入长期合作伙伴，Hi AllianceC&C Limited公司信任他们的原因有：他们产品质量好（包括个性定制达到了他们的要求）、性价比高、交货准时等。还有一个是服务非常好，对于他们的邮件都及时回答。服务质量在考核中占很大一部分。

Carlor Trujillo表示，这两家供应商之一正参与他们今年关于圣诞节礼物的研发设计中，“这个生意无疑是他们的，所以我们之间的合作不是一次告终的，是长久而稳定的”。

演讲中Carlor Trujillo表示，有一批定制产品在中国找不到令他们满意的供货商，原因包括质量和创意无法满足。关于后者，对比下参与到Hi AllianceC&C Limited公司研发的那家公司的实力和中选原因（这批产品正是这家公司生产，后来又参与其圣诞礼物策划），不得不承认，当客户需求越来越特色化，也许国内卖家不仅要考虑如何塑造自己的专业形象，也应该加大创新力度。