当前位置:首页 > 进出口交流 > 正文内容

拉美买家Carlor教给中国外贸人的生意经

鸥啼网5年前 (2020-07-14)进出口交流2240

作为中、美、欧盟之外的世界第四大经济体,拉美经济发展迅速,人口达6亿,市场广阔,是外贸新兴市场中的代表,国内很多出口企业表示已经将生意做到拉美,或者有意拓展拉美市场。而做好拉美市场的秘诀只有两个字——换位。

Carlor Trujillo与中国人贸易往来多年,对双边市场和贸易文化有着非常深刻的体验和理解。他以拉美买家的身份,给中国卖家提供了很多有益的背景信息和良好建议。


与拉美人合作得“先朋友后生意”


当Carlor Trujillo刚开始和中国人打交道的时候,他和很多拉美人一样对中国不甚了解,随着和中国人交往的日益增多,他发现之前的那种忐忑和疑虑已经杳然无踪。


“其实拉美人和中国人一样,都十分热情,勤劳工作,喜欢唱歌、跳舞,和朋友聚会,在提出问题解决方案时都表现出极大的创造力。”Carlor Trujillo说,“更重要的是,我们都认为人脉在社会交往中的重要地位,拉美人也崇尚先朋友后生意”。


据Carlor Trujillo介绍,拉丁美洲是指美国以南的美洲地区,包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。作为中、美欧、盟之外的世界第四大经济体,拉美经济发展迅速,人口达6亿,市场广阔。在该地区里,巴西人口就占2亿,也是唯一讲葡萄牙语的国家(其他为西班牙语),人均收入大约在6万人民币。紧随其后的大国是墨西哥。

为什么列举这些详细的数据呢?“这能帮助你了解当地的市场容量,消费水平,有助于当地业务的拓展。”Carlor Trujillo强调,卖家对这些数据要有清晰而深刻的了解。除此之外,Carlor Trujillo提醒,和拉美人做生意有几大挑战需要注意。


“排在第一位的是当地的政府变化特别多,贸易规则更改很快。如果,你和委内瑞拉或者阿根廷做过生意,会发现过段时间,什么东西都改变了。”Carlor Trujillo说,“另外我们需要把一些确定和不确定的因素考虑在内,拉美有些地方的治安不太好,你需要当地国家签证,获得其法律许可,才能到拉美去。”


排除人文、律法,还有一个很有意思的,中国卖家可能会忽略的小细节,Carlor Trujillo介绍,从中国到拉美的航程是二十几个小时,可能等同于从中国最南飞向最北,并且和中国有十几个小时的时差,“你如何保证在适应漫长航程之后,掐准时差准确无误地将客户需求及时地反馈回国内?做好了,能赢得客户满意。”如Carlor Trujillo所说,当地很多人对于中国并不了解,作为主动将生意做到拉美去的中国企业,也许要多花点时间在了解当地风土人情以及人际往来上,当然,围绕的核心还是“准客户”。值得注意的是,当地的基础设施与中国相比有一定的差距,美元的汇率变动也比较大,两个月内可以上下浮动15%左右。


拉美客户获取供应商信息渠道多样


据介绍,就像我们去搜索客户信息一样,拉美买家也一样会通过浏览相应的网站,以及谷歌等搜索引擎,或者参加展会来获得相关信息,会从中介商和贸易公司那里打听工厂和供应商的具体数据和信息。在信息集散的过程中,拉美买家会和各方建立起很好的关系,另外,他们也注重和政府部门保持必须的互动。Carlor Trujillo再次强调:建立你的人脉网。这点同样适用于崇尚人脉的中国人,人脉就是信息之源,财富之源。

提及展会这种传统的方式,Carlor Trujillo认为其仍不失为一种有效率的途径,前提是企业有详细的参展计划,“不要浪费这种机遇”。


Carlor Trujillo认为,好的营销策略和服务可以帮助买家从竞争中脱颖而出,“所以大家要转变思路,企业传统的宣传方式需要再次优化,比如企业网站不要只以英文呈现,要进行设置,可以转换成其他的语种环境来阅读,如西班牙语、葡萄牙语,这会让买家一开始就觉得和你有共通和亲近之处,能赢得他们的认同。”


“另外,任何形式的推广和宣传都有一个核心:向你的拉美买家展示企业的专业形象。就像初次去约会的单身男女,对于你的网站、产品、标识、名录等要下功夫,巧打扮,因为,第一印象非常重要。”他说。


拉美市场销售秘诀:“将心比心”


Carlor Trujillo根据多年的贸易往来经验总结出四字销售秘诀“将心比心”。

他建议卖家,要将自己放在买家的位置,去思考他们大概会有什么样的困惑和需求。作为和中国有多年贸易往来的买方,Carlor Trujillo认为自己会有以下几个方面的期许,这也是他或者说拉美客户考量是否与对方合作的“心里标准”。中国卖家要做到“心里有底”,不妨重点关注下。

一是百分百的关注。“我们一般会通过发邮件进行咨询或者直接到中国来和买家进行面对面商谈,作为客户,我们希望引起你们百分百的重视和关注,尤其是对于我们的询问和邮件。”Carlor Trujillo表示。


二是对接人专业,沟通愉悦。“我们希望供应商方面的对接人员十分专业,最好能用英文直接跟我们做良性沟通。”


三是具体事宜清晰不含糊。“给我们提供非常清晰的产品信息和合作条款,对于我们的询问或者提问,解疑答惑。另外,能给样品,让我们对产品的质量有一个直接的接触和观感。”


四是诚信为上。“不断换厂、换供应商,这样的消耗是巨大的,我们是不愿意看到的。因此,我们特别希望和你们建立起长久的合作关系,共同成长。互相信任是双方合作的基础,不管是对于产品质量的把握,还是遵守协议,规定,以及准时交货,比如像圣诞节、开学季前就不能出现延误,不然将对销售产生巨大影响,造成重大损失。另外,现金流对于买卖双方来说都是十分重要的,支付方式又是多种多样的,我们可以商议达成一个双方都适用的支付方式。”


拉美买家亦重视卖家的服务质量


Carlor Trujillo还举了Hi Alliance C&C Limited公司和两家供应商建立起长期合作伙伴关系的真实例子。这两家供应商之所以能被其列入长期合作伙伴,Hi AllianceC&C Limited公司信任他们的原因有:他们产品质量好(包括个性定制达到了他们的要求)、性价比高、交货准时等。还有一个是服务非常好,对于他们的邮件都及时回答。服务质量在考核中占很大一部分。


Carlor Trujillo表示,这两家供应商之一正参与他们今年关于圣诞节礼物的研发设计中,“这个生意无疑是他们的,所以我们之间的合作不是一次告终的,是长久而稳定的”。


演讲中Carlor Trujillo表示,有一批定制产品在中国找不到令他们满意的供货商,原因包括质量和创意无法满足。关于后者,对比下参与到Hi AllianceC&C Limited公司研发的那家公司的实力和中选原因(这批产品正是这家公司生产,后来又参与其圣诞礼物策划),不得不承认,当客户需求越来越特色化,也许国内卖家不仅要考虑如何塑造自己的专业形象,也应该加大创新力度。

扫描二维码推送至手机访问。

网站部分内容来自网络转载,如有侵权请联系我们删除。

本文链接:https://www.ourtrade.net/128.html

“拉美买家Carlor教给中国外贸人的生意经” 的相关文章

LED外贸营销全攻略

LED外贸营销全攻略

LED外贸是海外买家的组织采购行为,不是一般意义上的快消品消费模式, 他们的采购周期长、决策谨慎、金额较大、参与人员多,概括起来就是“五者”和“四剑” 文/李拼兰 陈石平   一家生产LED的企业老板为外贸营销的低 效而困惑。首先,20多名外贸业务员每 天按时上下班,看起来大家都在忙得不 亦乐乎...

区别于一般零售网站,B2B电商网站11大关键功能是哪些?

区别于一般零售网站,B2B电商网站11大关键功能是哪些?

雨果网从外媒近日的报道中了解到,了解必备哪些重要功能,是B2B电商网站设计非常重要的环节。 B2B销售流程通常都很复杂。经营电商网站可能是件非常具有挑战的事。下面,讲述了大部分B2B网站必须具备的11大电商功能: 复合定价 一般情况下,B2B公司针对不同客户提供不同的产品价格。网...

海运提单上都有哪些内容和条款详

海运提单上都有哪些内容和条款详

海运提单上都有哪些内容和条条款?详细解读如下: 海运提单上面有哪些主要内容,这里详细解读海运提单正面条款和海运提单背面条款如下: 海运提单的内容包括正文就背面条款两部分: 一:提单正面内容一般包括: (1)托运人 (SHIPPER):通常为信用证的受益人。如果开证人为了贸易上...

客户沟通重要技巧与注意事项

客户沟通重要技巧与注意事项

客户沟通一直是我们外贸人的基础能力,但是这项能力对于外贸人来说却是有着高低之分的,有些人仿佛是天生的能力者,情商高,对人待人接物与人沟通得心应手,但是有些人却只能靠努力和记忆一点点在工作中去弥补,那么,哪些沟通技巧是我们需要记忆和学习的呢? 一、开始沟通时要表达足够的善意 就像是我们和人见...

阿里巴巴国际站爆品打造技巧分享

阿里巴巴国际站爆品打造技巧分享

做阿里巴巴国际站,每个人都希望能把流量做好,店铺客户数足够多,其中,打造爆品是快速实现店铺流量增长的一个非常有效的办法,然后,作为运营来讲,很多时候只是为了达到阿里爆品规则里面的维度而打造的爆品,询盘反而不是很多,因此打造真正强有力的爆品是非常有必要研究的。这里分享一篇自己正在实用并且取得一定效果的...

了解这些消费心理学后,我对外贸祛魅了!

了解这些消费心理学后,我对外贸祛魅了!

外贸,实际上就是面向国外客户的销售。这些消费心理学,可能颠覆你的常识,但却能帮你赢得客户。 一、询盘时:不要给客户太多选择 认知负荷理论认为:人脑处理信息的能力是有限的,面对过多选项时,大脑会进入超载状态,决策变得艰难。 比如,你想买一瓶橄榄油,当走进楼下商店...

发表评论

访客

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法和观点。