“亚马逊效应”影响下，B2B企业需要做什么？

B2B电商平台正在迅速成为品牌、批发商、分销商和制造商销售的主要渠道，B2B购买过程曾经局限于面对面销售，现在越来越多的买家要求7天24小时网上订单服务。

雨果网从外媒近日报道中了解到，虽然现在许多B2B企业提供电商渠道，但当谈到消费者，“亚马逊效应（Amazon effect）”却给企业设了高门槛。亚马逊已经设定了网上采购流程，许多B2B企业正努力追上亚马逊的步伐。

“亚马逊效应”：大多数电商体验是怎么来的？

可能大家都在亚马逊上购物过，产品细节和价格都是现有的，产品推荐则个性化，根据用户购买记录来设定；配送通常免费，而且送货速度很快；从网站导航到购买操作，整体的用户体验简单直观。

在近日Internet Retailer、Oracle和市场调研公司Forrester Research共同参加的研讨会上，B2B电商分析师Andy Hoar建议，亚马逊效应影响更大了，它给企业施加了压力，要求他们提升用户体验。

事实上，92%的B2B买家主要利用亚马逊进行采购研究，82%的买家称确实在亚马逊上采购，然而Hoar很快指出，这些买家一般购买办公用品等产品，而不是相对专业的产品。不过不要忘了，B2B买家经常体验亚马逊服务，因此在其他B2B平台购物时，他们可能期望有相同的体验。

最近亚马逊推出了B2B平台Amazon Business，这对许多制造商和分销商来说是个可怕的消息，他们之中有些甚至都还没有投资B2B电商方案。

对那些已经投资电商方案的企业来说，有一个区分消费者体验的机会——即和亚马逊越像越好。当要求B2B企业将自己的B2B电商体验同直接竞争对手相比时，46%的企业认为他们的体验会更好，36%认为与竞争对手不相上下；然而当要求他们将自己的与亚马逊相比时，仅有20%的企业说自己的较好，而63%压倒性认为自己的电商体验比亚马逊差。

那么你如何创建与亚马逊相似的消费者体验呢？

所有的B2B品牌应该优先考虑B2B电商。那么这些品牌如何更好地涉足电商呢？

1、提供更好的内容

很明显要超过亚马逊非常难，但你可以专注于为消费者提供更多有深度的内容。Forrester公司发现许多B2B买家利用亚马逊来研究并采购产品，它还发现许多B2B买家实际上更喜欢直接从品牌或制造商那边购买产品，确切地说，有45%的受访者这样表示。而且，62%的受访者认为品牌产品制造商网站更可能提供好的产品信息。

B2B买家渴望看到高质量的内容。通过提供亚马逊所能提供给的内容，甚至比亚马逊提供更多产品内容（毕竟亚马逊不及你了解你自己的产品），因此品牌和制造商能在这一点上同亚马逊区分开来。

2、突出品牌

B2B买家在购买产品时，希望能直接与你的品牌互动。现在不仅要找出如何塑造自己的消费者体验，也要找出如何塑造网上品牌体验。创建一个仅为自己品牌和产品服务的门户网站，并且展示其他能帮助促进销售和创建品牌资产的内容。

像制作产品宣传视频，为更多技术类产品提供教学视频，甚至是给零售商提供销售指导，这些都是提供有价值的内容的方式，同时还能突出你的品牌。

3、更快地履行订单

另一种方法是更快地履行订单，虽然很多公司希望通过库存操作和物流来解决这个问题，但是订单的提交和转移也很重要。

你的团队是如何得到B2B订单的？这些订单如何录进ERP系统？订单从哪种销售渠道获得？通过整合销售渠道与ERP到同一个平台，能消除损害消费者体验的延迟和履单过程中的错误。

4、提供全渠道体验

消费者希望能随时随地，通过任何方式下订单，所以确保你提供的是一个流线型、个性化的网页及移动设备端体验，还要通过销售团队进行面对面销售。所有渠道提供的消费者体验应一致，这样他们才愿意为体验花费更多。

5、找到合适的电商解决方案

一个合适的电商解决方案不仅能兼容B2B购买程序的复杂性，还能维持简单直观的消费者体验。找到一个无论在移动设备端还是PC端都能简易操作的电商解决方案势在必行。许多企业投资第三方电商解决方案，将他们的后台系统与销售渠道结合起来。

最后，要创建跟亚马逊相似的B2B电商体验关键在于，总是站在客户的角度考虑问题。如果你给客户传达的价值，正是他们期望从典型B2B网上购物体验中获得的，并且了解消费者在网站上想要获取什么内容，那么你正以自己独有的方式建立一个成功的B2B电商渠道。（编译/雨果网 方小玲）