外贸谈判中，不能对客户有求必应

永远不要无条件的答应客户的要求，例如说客户要求降价，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行，需要与客户有条件地交换，要我降价，你也必须付出点代价，比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%tt，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太触头，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握）

还有就是，要让客户觉得你很为难。例如说，我也是个业务人员而已，我没有这么大的权限，你能否告知我您的详细采购计划，如交货期、数量，看看我向管理人员申请一下，能否有希望！

另外，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由tt变成即期信用证。你说，这样恐怕要涨价，因为成本不一样，或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是拣他最敏感的地方戳一下！

其实，这一条很多外贸人员都做不到，大部分外贸人员的观念是：我们是为客户服务的，客户的要求就要全力去办，再为难也不行！我从来不惯客户，他们的所有要求都要用一个条件来换，绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情，否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了！

此前，就有个客户在签订了合同之后，突然提出要求做一个FORM E。其实这不难做，我们以前就做过，不过花300块钱而已，客户要这东西可以减免5%的进口关税，也是属于合理要求。但是，在合同里不提，突然提出来加，如果太痛快的答应了，以后再出现签订合同后，突然要求加一些要求，那怎么办？

所以，不能惯他们，我首先提出质疑：You should tell me this condition in the contract，or before the contract.

Because this document is signed by the government.It will change our cost.so this price will be changed!

Also as you know, in china, it is very complicated to make documents from government.So the delivery time may be changed because of this document.Hope you understand!

客户收到之后，马上给了回复：对不起，当时忘了加这个条款，如果因此造成麻烦请见谅！这样我们愿意承担这部分费用，请告知费用！至于货期，请您尽量按照预定时间发货。我们愿意将最迟装运期推迟三天。请尽快告知费用，我们会重新给你们PO！

这叫做等值交换，即使不等值，也不能平白无故接受额外的条件，否则将会逐渐的陷入被动！