外贸新手：邮件开发客户，你得学着点！
1、先搞清楚邮件开发的对象是谁？
我们很多业务新手，守在电脑前不断地在开发客户，有些甚至是用群发软件，不断发送给客户邮件。我比较反感群发邮件，像病毒一样，不断去骚扰客户。有些极端的做法是一天一封邮件，如果客户没回复，就改成一天两封，早上一封晚上一封，客户再没回复，甚至就一天发三封邮件给客户。如果是这样，换成你是客户你害怕不？每天有人盯着你写邮件，一个星期比一个星期多，像是着了魔，甚至怀疑是否中了病毒。这样很多客户的邮箱会把你屏蔽，写不进去，被退回，被拉入黑名单。以后，这个客户就老死不相往来了。所以，我们要分清楚精确客户是谁，其所在地域、国家是在哪些地方，有什么样的准入条件，有效开发客户现在已经不是邮件量越大，反馈就会越多了。我们应该开发精准的客户群体，获得高效的反馈和有力的成交。
2、邮件收到后的客户分类、判断和回复；
说到精准，我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚，分为：
A、毫无关系的客户；
B、随便看看的客户；
C、目标性质的客户；
D、重点培养类客户；
A、毫无关系的客户
一般来自尼日利亚、贝宁、乌干达、塞拉利昂等等地区的邮件，第一次询盘问价格，要样品册、价格单的客户，在你回复后，马上要求来工厂实地考察，要求办理签证保函的，你就要注意了。这样的客户大都是不靠谱的，毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函，因为中国对这样的国家签证很严格，需要我方公司出具相对的保函才可签证。签保函，我方必须写上：此人在中国所造成的经济损失由我公司承担！很多非洲过来犯罪的，三非人员（所谓"三非"外国人，是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人统称）。对于这样的人员，不是说都是非法的，不靠谱的商人，但有太多是我们把可以将其列为毫无关系的客户的。大家会问，难道哪里就没有商人，就不会有生意做。当然不是，有的，一定有生意做的，只不过我们小心点，要签证可以，先做生意在签证。做生意，先付款后发货，时间长了，我们会邀请你来到中国走走看看我们的生产体系和公司实力。
B、随便看看的客户
这就是除去那些毫无关系的客户之外，还有些地域不错，发达国家的客户。他们邮件往往很简单，也是需要你的价格单和产品画册，希望与你长期合作。面对这种客户不要急于成交，大部分是属于走马观花，走走看看不急于成交，像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户，有心无心的发个邮件，他们的心态往往是要做就做点，没有就拉倒，有一定的随意性。所以，不要太纠结在这样的询盘上，要不我们就浪费很多时间去做这种无效的工作。不过，适当的跟进也是必要的，一般是在第一次回复邮件中24小时内回复，按照时差跟进，如果没有就2天后继续跟进，还是没有回复就一个星期再跟一次，然后每个月不时地问候一下建立联系机制。
C、目标性质的客户
这类客户一发来邮件就会指定你网站上的某个型号，或者是夹杂着一张图片，要求你做报价。这样的邮件必须重视，跟进在2小时内回复邮件。做具体的报价性分析，从原材料、人工、利润、税收、运费等各个方面去算价格。尽量不要玩虚的，这样的客户往往询价已经很细了，不要认为报高点价格他总会还价的。电子商务上来的这种客户一般更注重实际、有效、快速。没时间和我们讨价还价，因为他的需求很明确，不会浪费时间。记住特别是德国、法国、意大利等欧洲客户，还有北美的客户也这样。当然，印度、巴基斯坦、斯里兰卡的客户也会还价，因为他们习惯了这样讨价还价的方式。此时，你就要报高单价，他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯，只不过比印度、巴基斯坦的客户稍微收敛一点。
D、重点培养类客户
一般是指成熟的业内采购，邮件中的问题很清楚。通过联系资料，发现在其网站上买的产品是我们一样的，同个系列的产品。一般留的联系方式很具体，邮件中专业的指向，零部件的要求，要求有认证的，给你一张他们采购清单的等等，大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。一般情况下，在他们的联系方式中如果有电话的，我就会直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人、采购经理或者是老板。寻求与他们的合作机会，一旦成功就用传真、快递等形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中使用PDF格式（他们喜欢用PDF文档）尽量少用压缩包，特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包，害怕有病毒。
要想赢得这种客户，必须具备三方面因素：第一，价格有没有优势；第二，质量是否有保障；第三，有没有新的产品供其选择。价格必须了解市场行情来做报价，不要盲目乱报，会丧失机会。质量保障，有没有相对应的认证，有了认证后，有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的，但是客户要的就是这个，也是客户的新利润增长点。
3、客户没有回复邮件要怎么办？
很多时候我们的邮件得不到客户的回复。对此，我认为应该这样做：首先，我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费，还是付费的，即使付费的企业邮局，也要做个动作就是反向解析，保障邮件畅通无阻到对方邮箱。（反向解析）这个协议是服务器之间的，保证邮件顺利到达对方邮箱。很多时候，我们的邮件出去后，没有到达对方邮箱，在服务器就已经被阻止。你就是价格再便宜，新产品再牛，也没人看见。少用没付费的邮箱，不要多次群发，因为这样容易造成邮件被阻止或者过滤，还有就是被列入黑名单。跟进客户时，不要以为电子商务就是邮件商务，不是所有的客户邮件都是要邮件回复的，业务员还可以用电话，或者视频在线沟通。另外，邮件在再次更进时，常常要更换主题，有利于客户再次发现你的存在，或者用醒目的标题来吸引客户的眼球。
