如何应对国外客户的价格纠缠（下）

    5)业务员的敏感度修炼

    有很多人微博上发私信问我：

    1.我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高，应该怎么回复呢?

    很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，如果你找不到客户拒绝你的真正原因，那么可能会导致该市场一揽子的客户都说你价格太高。

    我认为，如果某个市场上的客户都说价格相差太大，你的产品价格太高，这类业务员就需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;

    要么是有些同行在偷工减料。但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价。

    市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?

    也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品，今年已经普遍卖着B品质或规格的产品;也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。

    (注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。)

    我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。

    这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的!

    我一般这样和客户沟通：

    With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

    For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

    然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：

    If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.How do you think?

    我有很多此类的客户都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕，因为有时候一旦发现了原因，价格高的问题就很容易解决。相比较而言，那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。

    6)关于中东客户

    对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。

    也经常有人在微博上问我，中东的客户让发PI，PI发过去了半天也没反应。到底是怎么回事?

    其实这是跟那边的商业习惯有关的。对中东客户而言，PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发PI就是订单谈成了。

    如果客户都没怎么讨价还价让你发PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

    对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过PI过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。

    可以先催客户回签PI。如果客户回签了PI，有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。

    如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。

    如果是价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了)，面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价!

    7)酌情提供一些更宽松的付款方式

    很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度的。