外贸人改如何稳住你的经销商客户？

对于绝大多数企业来说，采购商是其产品从企业到消费者转移之间必不可少的桥梁，也是为其创造利润与实现销量的渠道大后方。

若能够直接与经销商联系，则会减少很多利益损耗环节。山长水阔，采购商他们拥有出口企业无法建立的本土优势，而经销商则对市场的水温未卜先知。

一般来说，专业经销商有一定的市场销售网络和资金实力，熟悉当地市场环境的销售队伍、车辆、仓库等基本销售工具和设施，终端客情关系与当地社会背景等。

想通过经销商操作市场充分利用其优势从而降低或转移企业经营的风险与成本，想拿到企业进入市场的第一张“入场券”。则企业需要设法与经销商共同成长。

然而，经销商本身是以通过赚取产品买入与卖出之间的差价来维持自身在市场上的生存与发展的，在商场上，唯一能长久俘获和掌控商家的只有利益以及足够的利益。

面对这脆弱的厂商关系，企业要如何才能稳住客户，让对方心甘情愿地帮着自己做市场呢？

要长久稳住经销商，至少需要做到以下三点。

1、让经销商有钱赚

经销商选择代理企业产品的唯一理由就是利润，企业能否让经销商赚到钱，并且赚到足够多的钱是留住经销商最关键的因素。在企业与经销商合作之初，企业就应该给经销商一个比较明确的利润增长空间、市场运营方案和成功经销商的赚钱案例，让经销商感觉跟着企业确实能够快速有效地赚到钱，从而促使经销商从心动到行动。

2、传授经销商赚钱“好方法”

一时留住经销商不如一直留住经销商，为避免 “一单死”，企业需要在经销商接货之后，能够为其提供给一整套的具体市场操作方法。比如，从哪些方面来向顾客介绍产品；如何做促销，如何日常管理产品，如何管理库存等等。要能够让经销商按照提供的方法做，就能够稳稳地赚钱。

3、规范市场，让经销商“安心”赚

要让经销商“安心”赚钱，就需要企业制定一套有序的市场管理规范。

一方面，企业需要进行区域保护管理，不要随意在已经饱和的区域增设新的经销商，同时对于某些逾越规矩、肆意窜货的经销商给予严厉的处罚，确保签约经销商都能够安安稳稳地在自己的区域范围内放心经销，安心赚钱。

另一方面，也要保障每一层级的经销商都能够有足够的利润空间，同时，要密切关注市场上的实际价格，对于同一渠道层级成员任意变动价格区间的乱价行为要及时制止并加以严厉的惩罚措施，确保各渠道层级成员的利益分配和空间。（转自微信公众平台：外贸操盘手余祥文）

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