产品能卖到多少钱由你说了算

标题比较吓人，其实我想表达一个意思，产品值钱不值钱，客户到底会怎么砍价，砍多少，都是有销售人员“说”了算！

说的更清楚一点，在外贸的实际谈判过程中，业务员的表现很大程度上决定着最终的成交价格，这个表现不是指多么高深的谈判技巧，多么强的谈判能力，而是最基本的“说”，“说”产品！所以，今天要说的的绝对不高深，只要用心，每个人都可以掌握。

谈过很多客户，自己的，同事的，下属的，朋友的，有一个很好玩的现象，面对着同一个客户，谈同样的产品，我的助手们苦口婆心没法达成协议的价格，到了我这里三下五除二就解决了，还是那句话，这里面真的没有什么高深的技巧和强大的能力，基本功扎实而已。

举个例子：

有一次跟澳大利亚人谈一个单子，助手已经跟他纠缠了四天，绳网，不到1个美金的价差，要命的谈不下来。没办法了，助手来求助，我让助手把客户的信息发给我，让他告诉客户：我已经没有权限降价，可以跟我们经理谈一下。于是，我成了主谈人。

客户的目的很明确，降价，一片降价0.7个美金，说句实话，我们一片也就是1.1个美金的利润，降下来根本没法做，但是客户却不依不饶，根本不让步。

这个时候技巧根本不足以搞定他，能搞定他的只有一种：客观事实。

于是开始跟他“说”产品。

首先是摆成本，一样样的算出来，原材料，销售，人工，管理等等，我们的成本绝对不比别人高，所以要求很合理，我们必须要赚钱，必须保证利润。

然后是说卖点：

使用了进口的原材料；

强度如何，韧性如何；

可以承重静态物品多少公斤，自由落体的多少公斤；

提供了人跳下来的录像；

……

有一点还是要强调一下，如果你的卖点里有很多数据，那么这些数据你要如何证明属实呢？

当然需要权威报告，检验报告！

所以，要给客户一些书面报告类的东西，例如我们的抽样报告，国内权威机构或者第三方检验机构的报告，国外机构的检验报告，或者国外某些大客户的自己实验室的检验报告。当然还要包括，国外客户使用的案例等等。

这些所有的东西，都是产品相关的素材，都是常备资料，只要开谈，肯定是要全部翻出来，倒给客户的。这些资料，你准备了多少，我敢说很多人根本不会准备的，跟客户谈产品也没什么可谈，除了会说我们的质量很好，其他的根本不会说！

实际上这种谈判思路叫做客观事实谈判，就是给客户摆出客观事实，成本在那摆着，价格不可能很低；而我们的质量的确是好（好在什么地方123，跟客户的买点相结合），所以卖的价格高一点也无可厚非；这个不仅仅是我们这样说，你可以看报告，包括客户的反馈。

这些客观事实加上一些技巧方法，会让你的谈判无往而不利！

所以，你的生意如何，在于你如何“说产品”，你能卖多少钱，很大程度上也在于你如何“说产品”。不要抱怨客户给你还的价格低，那是因为你自己的所“说”让客户觉得你的产品仅仅就值那么几个钱。

仅此而已！