什么都没做，流量销量竟双跌！？速速查看亚马逊《流量急救指南》，3招稳销量！

图片来源：图虫创意

对抗旺季后“焦虑，要如何应对旺季后的流量下滑，让销量再爬升一段！

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据，仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

旺季后流量下滑是很正常的表现，是不是“顺其自然”就好了?

旺季后流量“溜车”有两个主要原因：

旺季过后消费者经过一场“血拼”，想买的都买了，购物的欲望和需求都会有所下降；

卖家为确保整体利润而停止了旺季期间缤纷的促销活动，转化率随之也会降低。

但可不是所有的流量下滑都是它们的“锅”，我们还是需要从自身去找找原因。

我们来看一个例子

我们有一款3C配件类产品，在去年Q4旺季期间销售额和广告效果都非常好。但是旺季结束后，流量和转化率都出现了明显的下滑，销售额也跟着下降。

从数据对比看出，与旺季相比，旺季后的流量下降了60%，广告点击率和转化率也出现下滑，特别是转化率，只有之前的一半。经过研究分析后，我们发现了两个问题：

1、与竞品相比，没有突出自身优势特点

在旺季结束后的一段时间里，竞品在功能、设计和详情页上都有所提升，而我们的这款产品图片素材单调，无法脱颖而出，是点击率和转化率下滑的重要原因。

解决方法

根据商品目标客户群，优化商品图片素材，以提高转化率

产品主要面向热爱时尚与个性的年轻职场女性，为了更加精准地贴合产品定位与目标受众的实际需求和喜好，我们调整了整套商品图片的背景色调，使图片更具表现力。同时，商品图片素材中融入了一些富有趣味性的装饰性元素，通过新的色调与元素的结合让产品区别于其他同类产品，以独特的品牌调性，吸引目标客群。

2、没有及时调整投放方式和竞价策略

一方面，产品没有针对不同的竞争对手和不同类型的关键词进行差异化投放，“一刀切”的广告策略导致转化率下滑，广告投入产出比低；另一方面，旺季期间采取动态竞价-提高和降低以提升广告效益。而旺季过后转化率下跌导致自动调低竞价，广告曝光也因此而减少了。

解决方法

根据广告目标，调整投放方式和竞价策略。

经过一系列优化操作后，最终产品的整体流量实现了翻倍，转化率也有了很大的提升。

总的来说，虽说旺季后流量下滑是正常现象，但我们需要分辨是外部市场原因，还是自己的竞争力下降了。这样，才可以及时采取有效措施，逆势翻盘。

在旺季后曝光减少的“逆流”中，有什么需要注意的吗?

曝光量的减少其实并不可怕，但是我们需要关注商品排名的变化。我们有一款产品，在Prime会员日过后，广告曝光量、点击量大幅减少，但是CPC、转化率和ACOS的变化并不大，商品的排名也没有下跌。其中，我们主要进行了以下操作：

1、关注旺季过后的排名变化

排名稳定时，不用过分焦虑。如果有变化，再相应地采取措施。

2、及时调整广告关键词策略

我们曾经做过研究，发现2022年Prime会员日期间，用户搜索的关键词数量远远高于平时；并且，主流量词（大词）的搜索频率是稳定的。因此，我们认为，Prime会员日期间增加的搜索词主要是小众长尾词，并增加了长尾词投放。

（图为2022年会员日前后亚马逊美国站搜索词的数量变化趋势）

那么相应的，会员日过后就要及时调整广告策略。将预算重新分配，更多地集中到搜索频率相对稳定的大词上，从而稳住商品流量和会员日销量增长带来的相对竞争优势。

3、善用再营销策略

可以通过再营销，二次触达消费者来提升流量和转化率。增加展示型广告的受众投放和再营销，以及亚马逊等DSP等站内外广告形式，再次触达产品页面曾经的访客。这部分用户在旺季期间如果没有下单，必定带有一定犹豫情绪，广告主可以搭配适度优惠券来增加转化率。 

对于回溯期较长的商品也可以使用购买再营销，帮助我们找回“老熟客”和“潜在复购客户”。根据更多的回溯期选择（最长365天）去触达那些曾经与你的品牌有“成单之缘”的消费者，提高复购率。

两位老师帮助我们解决了旺季后转化降低和商品排名下滑的问题。但还有部分卖家因商品销售超出了预期而断货，补货后流量上升缓慢。这时候我们可以采取以下策略：

1、洞悉市场变化，把握最新趋势

品牌分析工具（ABA）和商机探测器等，了解趋势变化和竞品情况，以优化Listing、关键词、图片等。

2、快速激活Listing，恢复转化率，提升关键词排名

借助促销、优惠券、折扣等工具，提升商品短期转化率和流量，待Listing排名“回升”后再恢复正常节奏；

通过广告报告和广告工具，挖掘合适的出单词，并主打优化几个转化率好的“优等词”排名，循序渐进提升ROAS。

广告报告

根据断货前的广告报告，找出经常出单的优质搜索词

广告工具

利用品牌分析工具（ABA）和商机探测器，验证搜索词是否依然热门。注意，如果该关键词下的竞争较大，不建议作为断货重启后的主推关键词

TIPS：

Q:断货后，是继续用原来的广告活动还是重新创建新的广告活动？

建议有先后，根据实际情况调整，当转化率和流量都提升，商品稳定出单，销量提升后，再制定新的广告目标并调整策略。

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）